TCC – PLANO DE MARKETING

ESCOLA SUPERIOR DE PROPAGANDA E MARKETING

TCC – PLANO DE MARKETING

Marcos rogério carta muniz – mat. 21526160

Resumo

Este trabalho contém o estudo de caso e o plano de marketing para o posicionamento de empresa e a inclusão de um novo produto no portfólio da Mega Geradores Ltda.
Pela analise das necessidades de marketing da empresa foi direcionada a comunicação dos produtos correntes em seu portfólio antes de adotar o caminho de inclusão de um produto inovador como o proposto, que se trata de um gerador solar, sendo que este irá competir não somente em posicionamento, mas também demandará uma nova linguagem que a empresa deverá dominar.
Partindo dessa orientação é abordado a problemática de um posicionamento ecológico vindo de uma empresa que fabrica uma linha de equipamentos poluidores, como os geradores convencionais, mas que dá a opção para uma linha mais “verde” com zero emissão de carbono.
Trata-se de um desafio de comunicação que deverá focar em não atacar um produto principal, mas levará o consumidor mais consciente a concluir que a empresa está genuinamente preocupada com as questões ambientais, buscando alternativas que com o desenvolvimento da tecnologia se tornarão viáveis a ponto de substituir os geradores convencionais.
Baseado nas forças e fraquezas da empresa, e o encontro dos pontos sinérgicos é proposto um plano de amplo escopo que pode alavancar a empresa rumo a um novo mercado repleto de novas oportunidades.

Palavras-chave: Geradores solares, meio ambiente, emissão zero

Introdução

Os estudos apresentados a seguir buscam definir o posicionamento atual da empresa Mega Geradores e projetar um novo cenário de atuação e investimentos em novos produtos para o segmento onde a empresa já é atuante.

Com base nas análises de macro e microambiente, entrevistas com os proprietários, funcionários e fornecedores e as analises Ansoff e SWOT da empresa, é proposto um grupo de ações que deverá lançar a empresa em um novo caminho de crescimento sustentável.

A imagem que a empresa projeta também foi considerada nestes estudos onde propõe-se um reposicionamento total e mais focado dentro da segmentação da  área onde a empresa demonstra a sua maior força.

A missão da empresa é revista com uma nova proposta em consonância com as questões ecológicas, entregando uma imagem moderna e alinhada com o que se espera de uma empresa que quer crescer em um ramo que tem tanto o potencial para poluir quanto para ser uma solução para a preservação da natureza.

A busca por este crescimento deverá estar equilibrada com as expectativas econômicas esperadas pelos potenciais clientes da marca.

HISTÓRICO DA EMPRESA

A Mega Geradores nasceu em São José do Rio Preto em 2014, e se instalou na cidade vizinha, Bady Bassit.

É uma empresa do ramo de geração de energia elétrica que vende, projeta e instala toda linha de Geradores, Alternadores, Geradores Agrícolas, Painéis de Automação e outros Equipamentos, oferecendo suporte técnico e manutenção e locação do mesmo, com uma vasta gama de soluções em geradores novos e semi novos, atendendo qualquer tipo de projeto, dimensão e capacidade, seja para aplicações Indústrias, propriedades rurais, eventos, hospitais, aviários e ordenhas, shows, residências, shoppings centers, festas, buffets e onde houver necessidade de suprimento temporário de energia temporária.

MEGA GERADORESMEGA GERADORESMEGA GERADORES 2017

A empresa atende a todo o território nacional, mas consistentemente atende a região do interior de São Paulo.

Os proprietários da empresa, o Sr. Marcelo Neves e sua sócia Angelina da Silva Souza fundaram a empresa em 2014 no início da onda de problemas de abastecimento que assolavam as regiões rurais do país.

A empresa se desenvolveu rapidamente e em pouco tempo montou um portfólio de produtos que cobrem praticamente a todas as necessidades do setor.

Além disso a empresa oferece serviços de instalação e reforma de geradores, sendo neste aspecto onde colocam todo o seu diferencial.

A escolha da Mega Geradores se deu por ser uma empresa do interior de São Paulo, voltada principalmente para a agroindústria.

A agroindústria veio sofrendo com as constantes quedas de energia, sobretudo a indústria de criação de aves.

Quedas de energia podem causar prejuízos de grandes proporções nos criadouros, podendo em muitos casos condenar os negócios.

A Mega Geradores assim como alguns de seus concorrentes vem crescendo com uma solução para este tipo de problema, mas sem nenhuma grande diferenciação no produto.

Basicamente a empresa reproduz sistemas elétricos de estabilização de energia, conectados a um dínamo elétrico e este por sua vez a um motor a combustão.

O produto em si não difere da concorrência, embora os proprietários da empresa busquem utilizar componentes de boa procedência para a montagem do conjunto.

O único diferencial que a empresa apresenta é seu atendimento especializado bem orientado para o cliente, e essa estratégia tem se mostrado acertada até o momento.

“A concorrência que as empresas de hoje enfrentam é a mais acirrada de todos os tempos (…). Para vencer no mercado de hoje, elas precisam transformar-se em pe-ritas não apenas na construção de produtos, mas também na construção de clientes. A solução está em executar o trabalho de entregar valor e satisfação para o cliente melhor do que os concorrentes.” (Kotler e Armstrong, 2003, p.474)

Apesar de atuar em um segmento promissor, este é bastante concorrido e no quesito produto torna-se pouco evidente os diferenciais entre os concorrentes. 

A Mega Geradores cresceu pela demanda e pelo bom atendimento, mas é evidente pelas análises que seus produtos se posicionam de forma secundária entre as prioridades de melhorias pela direção da empresa, pois toda a concentração está no bom serviço prestado.

Sendo o atendimento o principal diferencial percebido, com o crescimento da empresa será impossível replicar este atendimento diferenciado para cada cliente e esta vantagem competitiva tenderá a desaparecer, assim como provavelmente aconteceu com a maioria dos seus grandes concorrentes, em um determinado estágio do crescimento deles.

“A diferenciação é o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significati-vas para distinguir a oferta da empresa das ofertas de seus concorrentes”. Os fatores fundamentais que devem nortear a criação desta diferenciação residem no fato de que ela deve ser um valor para o cliente e, ao mesmo tempo, deve-se empregar uma aptidão da empresa que seja difícil para a concorrência copiar”( Kotler 2000: 309)

PORTFÓLIO DA MEGA GERADORES

PORTFÓLIO GERADORESPORTFÓLIO GERADORESMEGA GERADORES (2017)

PORTFÓLIO PRODUTOS AGREGADOSPORTFÓLIO PRODUTOS AGREGADOSMEGA GERADORES (2017)

MACROAMBIENTE

O ambiente geral é formado por seis componentes: ambiente demográfico, ambiente econômico, ambien-te natural (meio ambiente), ambiente tecnológico, ambiente político-legal e ambiente sócio cultual. Esses ambi-entes contêm forças que podem produzir um impacto importante sobre os participantes do ambiente de tarefa. Participantes do mercado devem prestar muita as atenção nas tendências e nos acontecimentos desses ambien-tes e realizar ajustes oportunos em suas estratégias de marketing.” (KOTLER, 2000, p.37)

A instabilidade e a falta de confiança no setor elétrico são os grandes motivadores que levam uma indústria ou um pequeno negócio a adquirir um gerador.

E a distância entre a fonte geradora e o consumidor final é diretamente proporcional a eficiência do sistema, o que também afeta a qualidade geral do fornecimento.

Então quando maior o trajeto entre o gerador e o receptor, maiores são as possibilidades de problemas de diversas ordens.

A questão da geração de energia está diretamente relacionada com o desenvolvimento geral do país, mas no caso de hidrelétricas o fator ambiental é particularmente relevante.

Os reservatórios são os acumuladores que geram a ddp (diferença de potencial) necessária para a movimentação das turbinas das hidrelétricas, e a sua crescente queda de acúmulo traz uma grande preocupação para as indústrias mais afastadas da fonte geradora, e também para os negócios agrários.

De todos os aspectos do macroambiente, o econômico é o que mais faz apelo ao produto oferecido pela Mega Geradores.

A crise energética vivida no Brasil despertou os empresários para um fato:

“É necessário ter um plano de contingência para enfrentar a falta de energia elétrica”

Além das questões climáticas que podem reduzir chuvas, rios e por consequências a vazão de hidrelétricas, temos as questões políticas e econômicas que envolvem o setor.

Potência hídrica X ReservatóriosPotência hídrica X ReservatóriosMME, ONS, ANEEL

Segundo dados da Empresa de Pesquisa e Energia (EPE), o consumo nacional de energia elétrica no Brasil caiu 0,9% em 2016, somando 460.001 Gigawatts-hora (GWh), puxado prin-cipalmente pela indústria (-2,9%). Em dezembro de 2016, porém, a indústria teve alta de 0,9% no consumo de eletricidade, enquanto o setor comercial continuou em queda, de 3,3%, o que ajudou a registrar estabilidade no consumo total (+0,5%) para o mês.

A energia elétrica, segundo a Firjan, um dos principais insumos para a indústria brasileira, usado por 79% das empresas e podendo representar mais de 40% de seus custos de produção. A análise da composição do custo médio da energia elétrica para a indústria no Brasil, em 2016, tem entre seus componentes de maior peso a geração, transmissão e distribuição (GTD), que ficou em R$ 298,45, com participação de 59,2% no total, seguido dos tributos (R$ 135,87 e participação de 27%) e das perdas técnicas (R$ 36,95 ou o equivalente a 7,3% do custo médio total) segundo dados das tarifas disponibilizadas pela ANEEL (Agência Nacional de Energia Elétrica)

Mercado Médio Anual (MWmed)Mercado Médio Anual (MWmed)ANEEL (2017)

A INFLUÊNCIA DA DEMOGRAFIA  

O Brasil por suas dimensões continentais tem um grande desafio quando o assunto é distribuição de energia.

As grandes hidrelétricas estão situadas na região sul, onde há a maior concentração de indústrias.

Com a disseminação das indústrias ao longo do país na busca de incentivos econômicos, fez-se necessário o aumento de investimentos para suprir o aumento da demanda naqueles locais.

O grande problema está na instabilidade da distribuição. Quanto mais distantes, maior é a possibilidade de interrupções, fazendo-se necessário meios de auto-geração. 

As regiões norte, nordeste e centro-oeste
são as que mais apresentam os sintomas destas distâncias.

Extensão da DistribuiçãoExtensão da DistribuiçãoANEEL (2017)

Uma indústria que se instala em uma região, além do consumo de energia, aumenta também a atividade econômica local.

Assim os lares são a porta de entrada de eletrodomésticos que irão demandar mais energia.

Passa a ocorrer uma concorrência pela energia, e muito frequentemente o atendimento da região é comprometido pela demanda não planejada, afetando o andamento da indústria local.

Neste momento entram os geradores particulares, para que a indústria local não pare.

A influência do meio ambiente

São muitas as tragédias ambientais e os problemas climáticos causados pela má gestão dos recursos naturais, pela alta emissão de poluentes e pela instabilidade do meio ambiente do nosso planeta. O Brasil, em especial, sofre com a falta de água e energia, e economicamente com a produção de combustíveis.  

Este é um ponto muito delicado para o setor de geradores, que são grandes aliados na proteção para interrupções ou falta de energia, e também para a economia em épocas em que a energia sai cara em nosso país. “Apagões” e racionamento de energia são situações recorrentes em nossa história recente e podem significar grandes prejuízos financeiros, tendo como consequência a perda estoques e paralisação de máquinas. Empresas de alimentos perecíveis, frigoríficos, supermercados e também o setor químico são exemplos que podem sofrer com a falta de energia.

Portanto, a crise de energia elétrica que acometeu nosso país há dois anos e as altas tarifas da cobrança horo-sazonal de energia elétrica fez crescer o mercado de geradores no Brasil. Segundo o jornal Folha de São Paulo, a demanda pelos equipamentos em 2015 aumentou em relação ao primeiro trimestre de 2014, fazendo a procura pelo produto crescer em 40% e as vendas efetivas, em 12%.

De acordo com a Revista Manutenção e Tecnologia (2015), “o principal combustível dos geradores continua sendo o diesel, contudo, existe um mercado considerável de geradores alimentados a gasolina, nas faixas de menor potência. Só que os geradores estão longe de ser uma fonte limpa e ideal, como explica o site Responsabilidade Social.

“Os geradores a diesel constituem uma fonte considerável de poluição atmosférica, cujas emissões se somam às dos automóveis no pior horário do dia, durante o rush do trânsito, das 17h às 20h. Nesse período, os grandes consumidores que optam pela cobrança horo-sazonal substituem o fornecimento oriundo das concessionárias pela energia elétrica de autoprodução” (GUIMARÃES, 2009).


O ideal é que os proprietários minimizem o impacto ambiental dos geradores, substituindo o diesel por combustíveis mais limpos ou adotando o uso de filtros. Mas essa atitude não deve ficar apenas a cargo dos usuários, também e principalmente deve ficar a cargo das empresas fabricantes. 

Influência do ambiente político legal

A geração de energia pelos próprios consumidores tornou-se possível a partir da Resolução Normativa ANEEL nº 482/2012. A norma estabelece as condições gerais para o acesso de micro e minigeração aos sistemas de distribuição de energia elétrica e cria o sistema de compensação de energia elétrica, que permite ao consumidor instalar pequenos geradores em sua unidade consumidora e trocar energia com a distribuidora local. A resolução 482 foi revista em novembro de 2015 e, na época, estimou-se que no ano de 2024 mais de 1,2 milhão de consumidores passem a produzir sua própria energia, o equivalente a 4,5 gigawatts (GW) de potência instalada.

Desde a adesão da normativa, o número de conexões de micro e minigeração de energia superou 7 mil instalações. O número cresceu de 4 conexões registradas em dezembro de 2012 para 7.658 ligações registradas na ANEEL até o fim de Janeiro de 2017, o que representa uma potência instalada de 75.071,09 kW – suficiente para abastecer 60 mil residências.

A fonte mais utilizada pelos consumidores-geradores é a solar com 7.568 adesões, seguida da eólica com 45 instalações.

O estado com o maior número de micro e minigeradores é Minas Gerais (1.644 conexões), seguido de São Paulo (1.370) e Rio Grande do Sul (782).

Segundo Romeu Rufino, diretor geral da ANEEL, além das vantagens para o consumidor, também serão relevantes os benefícios que a geração distribuída traz ao sistema elétrico: redução de perdas e o custo evitado de ampliação do sistema, pois você gera junto à unidade de consumo; o aumento na segurança do abastecimento; e o ganho sob o aspecto ambiental, pois são projetos totalmente sustentáveis.

A resolução autoriza o uso de qualquer fonte renovável, além da cogeração qualificada, denominando-se microgeração distribuída a central geradora com potência instalada de até 75 quilowatts (kW) e minigeração distribuída – aquela com potência acima de 75 kW e menor ou igual a 5 MW (sendo 3 MW para a fonte hídrica), conectadas à rede de distribuição por meio de instalações de unidades consumidoras.

Quando a quantidade de energia gerada em determinado mês for superior à energia consumida naquele período, o consumidor fica com créditos que podem ser utilizados para diminuir a fatura dos meses seguintes. O prazo de validade dos créditos é de 60 meses e eles podem ser usados também para abater o consumo de unidades consumidoras do mesmo titular situadas em outro local, desde que na área de atendimento de uma mesma distribuidora. Esse tipo de utilização dos créditos é chamado de “autoconsumo remoto”.

No caso de condomínios (empreendimentos de múltiplas unidades consumidoras), a energia gerada pode ser repartida entre os condôminos em porcentagens definidas pelos próprios consumidores. Existe ainda a figura da “geração compartilhada”, que possibilita diversos interessados se unirem em um consórcio ou em uma cooperativa, instalarem uma micro ou minigeração distribuída e utilizarem a energia gerada para redução das faturas dos consorciados ou cooperados.

As grandes hidroelétricas, a crise hídrica 

A viabilização de grandes hidrelétricas é tanto um aspecto ambiental quanto político.

No caso da região norte, muito tem-se discutido sobre a usina de Belo Monte, devido ao seu alto potencial de destruição da natureza.

Há um embate difícil de solucionar, por conta dos custos e dificuldade de locomoção para estas regiões, tornando os custos altos.

Atualmente com os cronogramas atrasados e a resistência de várias partes da sociedade

Belo Monte já figura para sociedade brasileira como algo indesejável.

Ainda com as crises econômica e sobretudo política, o desgaste com as grandes construtoras desfavorece o apoio a continuidade do projeto, o que poderá provocar um atraso ainda maior ou mesmo o seu cancelamento.

O fator político no Brasil afeta o setor de energia de forma direta, principalmente após os subsídios empreendidos pelo governo nos últimos anos, por questões eleitorais.

Com o desiquilíbrio das contas chegando ao seu ápice em 2016 chegou-se a um limite que obriga o acréscimo de tarifas, o que no cenário atual é totalmente desfavorável tanto para a sociedade quanto para o governo.

Somando-se estes fatos a crise hídrica temos uma queda de credibilidade no sistema que motiva os grandes produtores a buscarem soluções por só próprios.

Estrutura hierárquica do setor de energia elétrica do Brasil

O setor de energia no Brasil é altamente regulado com uma hierarquia burocrática de décadas que precisa se adaptar a nova realidade do país e do mundo. Quanto maior a burocracia, maior a estrutura necessária para mantê-la e maior serão seus custos a serem diluídos no preço da energia.

Hierarquia do Setor ElétricoHierarquia do Setor ElétricoANEEL (2017)

Influência do ambiente tecnológico

Melhores tecnologias estão criando geradores mais eficientes e menos agressores do meio ambiente. Hoje é altamente necessário introduzir melhorias tecnológicas com a finalidade de reduzir os níveis de emissões de poluentes, como o monóxido de carbono, óxido de nitrogênio e dióxido de enxofre, gerados no processo da queima do óleo diesel.

O avanço tecnológico é o fator que potencialmente pode mudar o jogo da distribuição elétrica no Brasil e no mundo.

A geração pontual e local de energia é a solução mais viável para grandes distâncias, e em um país de grandes extensões e ensolarado como o Brasil cria um cenário favorável para energias alternativas como a eólica e solar.

A tecnologia destes dispositivos que dispensam a queima de combustíveis avança ano após ano e já se tornam viáveis em muitos países.

No Brasil, estas alternativas ainda não são exploradas devidamente pelo governo, ficando a cargo da iniciativa privada tornar realidade a introdução de sistemas de energias renováveis.

A viabilidade da tecnologia Hidroelétrica para o futuro.

Mais de 80% da energia gerada no Brasil vem de usinas hidroelétricas. Essa energia é gerada pela correnteza dos rios, que faz girar turbinas instaladas em quedas d’água. De modo geral, a tecnologia é considerada limpa, uma vez que praticamente não emite gases de efeito estufa que contribuem para o aquecimento global.

O grande problema ambiental e também social  causado pelas hidroelétricas é a necessidade de represar os rios. Vastas regiões são alagadas, o que provoca não só a retirada das populações humanas do local, como alterações no ecossistema.

Por conta disso, projetos de usinas para o Norte do Brasil – como a polêmica obra de Belo Monte – preveem reservatórios menores. Contudo, isso torna a geração mais dependente do volume de água e, portanto, exige outras fontes de energia para garantir o abastecimento seguro.

Tecnologia de energia eólica

Esta tecnologia é dependente do clima. Ventos constantes são necessários para movimentar as turbinas.

Em muitos países esta alternativa não é usada isoladamente, sendo complementada por outros sistemas.

Apesar disso, é o tipo de usina que mais cresce no mundo, além de ser considerada a melhor solução ecologicamente correta.

Um bom exemplo de sua aplicação no Brasil pode ser no Nordeste. É justamente nas épocas mais secas que os ventos em altas velocidades são mais frequentes.

Parque eólico de Osório, no Rio Grande do SulParque eólico de Osório, no Rio Grande do SulBernardo Fiusa

Tecnologia de Geração Termoelétrica

Há vários modelos de usinas termoelétricas no mundo, mas as mais comuns são as que queimam algum tipo de combustível fossil.

Nesta tecnologia, estes combustíveis geram o calor que ferve a água que movimenta as turbinas que gerarão a energia elétrica.

São consideradas por muitos governos a solução mais viável para substituir todos os outros tipos de usina, pois são mais baratas e fornecem uma grande quantidade de energia.

O problema está nas emissões deste sistema. São os mais altos entre as geradoras.

Por exemplo, as termoelétricas a carvão respondem por mais de 40% da produção mundial de energia.

As movidas a gás ocupam o segundo lugar, com cerca de 21%.

Entre os dois, o carvão é mais barato, porém polui mais, além de emitir mais gás carbônico, responsável pelo aquecimento global.

Também é a causa da poluição local de muitas cidades, emitindo substâncias como enxofre e óxido nitroso, que afetam a respiração e por consequência a saúde.

Ainda no Brasil há uma alternativa mais ecológica derivada destes sistemas, que é o uso da biomassa. Quando se usa material orgânico, o mais comum no país é o bagaço da cana, a combustão não emite gases de efeito estufa.  

Isso acontece porque o gás carbônico liberado é utilizado pelas plantas na fotossíntese, fechando o ciclo do carbono.

Os custos são semelhantes aos das termoelétricas a carvão, mas os efeitos negativos para a saúde são parecidos.

A tecnologia Nuclear para geração de energia

O termo mais correto para denominar uma usina nuclear é “termonuclear”.

Seu funcionamento é idêntico ao das demais usinas termoelétricas, a diferença está no combustível.

A fissão nuclear do urânio – ou do plutônio – gera o calor e produz, por outro lado, material radioativo que tem de ser monitorado por milhares de anos, o que é apontado como o principal problema pelos especialistas.

Embora acidentes sejam raros, os riscos deste tipo de sistema são altos, não por conta da frequência com que ocorrem, mas sim pelo potencial destrutivo que um único acidente é capaz de promover.

A energia nuclear é cercada de um paradoxo, muito debatido pelos cientistas. Justamente por não queimar gases, é classificada em muitos países com o uma fonte de energia limpa, argumento este não aceito por ativistas do meio ambiente.

Tecnologia de geração de energia Fotovoltaica

Os painéis fotovoltaicos são feitos de materiais semicondutores à base de silício.

Quando recebem radiação solar, liberam elétrons e geram energia.

O problema desta tecnologia é que ainda se encontra em sua infância no que tange a sua eficiência.

Além disso os investimentos costumam a ser muito altos, sobretudo com o tipo de taxação aplicado no Brasil, o que desencoraja muitos empreendedores.

Apesar disso, muitos especialistas apontam este método como o mais adequado para pequenas demandas em residências, prédios, casas e pequenos negócios que não demandem alta potência.

Com a iniciativa de empresas como a Panasonic e a Tesla, a eficiência da células solares vem aumentando a uma taxa de 20% ao ano, taxa esta maior do que as tecnologias mencionadas anteriormente, e já indicam um aumento de confiança em seu desenvolvimento. Tanto que nos EUA a indústria fotovoltaica já emprega mais pessoas do que a indústria de energia de combustível fóssil, segundo o Relatório de Energia e Empregabilidade publicado pelo Departamento de Energia do Governo Americano em Janeiro de 2017.

Mercado Médio Anual (MWmed)Mercado Médio Anual (MWmed)Governo Americano (2017)

A relação consumo de energia e desenvolvimento

Enquanto países mais desenvolvidos consomem Mais de 8000 Kwh hora em suas populações, muitas vezes menores que a brasileira, no Brasil este número é um pouco mais de 2000 Kwh.

Este valor refere-se a forma como o potencial econômico está distribuído favorecendo o consumo de energia.

No caso de um país tropical, menos energia é necessária pois sistemas de aquecimento são dispensáveis.

Enquanto que no Canadá boa parte do consumo é voltada para enfrentar os longos invernos, no Brasil a demanda é voltada para a iluminação, consumo de eletrodomésticos e o consumo industrial.

Apesar desta colocação parecer desfavorecer o país, na verdade a menor necessidade de dispender energia com aquecimento é uma vantagem competitiva que o Brasil precisa aproveitar, no que se refere ao ambiente concorrencial.

Mas isso se mostra um problema quando a “vocação” para gerar energia é levada em conta.

Países frios acabam por estruturar mais a sua malha energética para suprir suas demandas e esta condição se torna uma vantagem competitiva para a indústria destes locais, que em reflexo acabam por dispor de um aporte energético capaz de suprir seus picos produtivos sem falhas.

KWP/PopulaçãoKWP/PopulaçãoIEA 2009 (ano base 2007)

O custo da energia

Apesar do consumo abaixo dos países desenvolvidos, o preço da energia no país é considerado atualmente um dos mais elevados, sobretudo após os últimos aumentos.

Produzir no país, se torna mais caro, tornando-o menos competitivo sob muitos aspectos.

A energia barata é uma condição essencial que se o país não perseguir a todo custo, o empresário terá que fazê-lo por conta própria.

Energia X Renda PercaptaEnergia X Renda PercaptaJerson Kelman

O marcador CO2, sua relação com a geração de energia elétrica e a economia do futuro

O Brasil figura como mais amigável no consumo de energia, gerando menos emissões para gerar energia elétrica do que a maioria dos países desenvolvidos.

Poluímos menos para gerar energia do que os EUA e o Canadá por exemplo, mas na cota geral da emissão de carbono não estamos tão bem assim, se analisarmos o gráfico da próxima página.

Pela conveniência de nossa irrigação pluvial e a presença de vastos rios nossa matriz energética se desenvolveu à partir de hidroelétricas, favorecendo o posicionamento do país como gerador de energia limpa, mas com o custo do meio ambiente próximo a estas estruturas.

CO2 Percapta / PaísCO2 Percapta / PaísClimate Analysis Indicator Tool 2009

Como um paradoxo, no aspecto geral, o Brasil se posiciona como o quinto maior gerador de CO2 no mundo.

O desmatamento das florestas e a transformação de grandes áreas verdes em pastos contribuem para esta condição, colocando o país entre os maiores geradores de gases do efeito estufa.

Tal condição desfavorece o país no quesito cota de carbono, além de desencorajá-lo a avançar na implementação de geradoras a combustão caso a evolução da baixa de acúmulo hídrico se perpetue.

CO2 / PaísCO2 / PaísClimate Analysis Indicator Tool 2009

O desmatamento é um problema que transcende vários aspectos da economia brasileira e com o setor de energia não é diferente.

Este setor se verá pressionado quando tiver que avançar para a geração de energia à combustão criando um outro problema de credibilidade para a economia do país.

De posse destas informações, é evidente que problemas estruturais de outras esferas serão determinantes para ditar a direção energética que o país tomará dentro de poucos anos.

Um empresário sujeito a estas problemáticas poderá ver seus negócios inviabilizados ou em muito reduzidos caso não se prepare para um ambiente muito menos abundante ou mesmo estável na aquisição de energia.

Origem das Emissões: Brasil X MundoOrigem das Emissões: Brasil X MundoClimate Analysis Indicator Tool 2009

O Gráfico a seguir ilustra o caminho provável que o mundo seguirá até 2030.

Salvo uma condição de disruptura tecnológica quantidade de hidroelétricas deverá diminuir consideravelmente assim como os derivados de petróleo.

Veremos também a geração eólica crescer em conjunto com outras formas como a solar.

A Biomassa deverá despontar também apesar de seu custo social.

A energia no mundo em 2030A energia no mundo em 2030PNE 2030

Os geradores serão a alternativa que permitirá ao empresário manter a confiança na manutenção do seu negócio em um cenário tão diverso.

Contudo até quando a geração individual de energia para o próprio negócio será viável? 

Basicamente os geradores individuais, independente do seu porte, são movidos a diesel, um combustível fóssil e poluidor.

O próprio Ministro de Energias Eduardo Braga aponta os geradores como a solução para a indústria aliviar a pressão sobre o sistema energético, a proliferação destes equipamentos em um país vasto como o Brasil poderá ter impacto no meio ambiente, provocando muita propaganda negativa para as empresas fabricantes destes geradores.

De forma estratégica estas empresas fabricantes devem buscar alternativas tecnológicas livres de emissão, adaptando seus sistemas de geração e estabilização a outras fontes
com as tecnologias que já possuem.

microambiente

O setor de geração de energia é cheio de oportunidades, mas a falta de diferenciação dos produtos configura-se como um problema para uma empresa que busca crescimento e reconhecimento.

Os maiores concorrentes da Megageradores apresentam grande porte, devido ao maior tempo de atuação nesse mercado, e por consequência também possuem um marketing mais ativo.

Entre os concorrentes, estão a Stemac, Makgeral, Kumis, Caterpilar, GR Geradores, e a Leon Energia.

“Todas as empresas lutam para es-tabelecer uma marca sólida – ou seja, uma imagem de marca forte e favorá-vel.” (KOTLER, 2000, p.33)

A Megageradores vem imprimindo sua marca, mas por ser recente, deverá manter o foco no cliente, na qualidade de seus produtos e serviços.

Quando o aspecto da qualidade dos produtos é analisado, nota-se que os produtos que seus produtos são similares aos da concorrência, e isto em parte deve-se ao fato de que os fa-bricantes das unidades básicas serem os mesmos, como a alemã WEG, MWM, Tramak, Chica-go Pneumatic e Atlas.

“Somente empresas centradas nos clientes são verdadeiramente capazes e construir clientes, e não apenas produtos, e são hábeis em engenharia de mer-cados, não apenas em engenharia de produtos.” (KOTLER, 2000, p.56)

Como a empresa nasceu no meio da crise energética, seu começo dependeu de atender cli-entes sem o mínimo de conhecimento técnico.

Desenvolveu-se então um atendimento muito facilitador, sobretudo porque a maioria dos clientes vem de regiões cujo acesso a técnicos é mais difícil.

Os concorrentes, pelo contrário, acostumaram-se com um técnico intermediário
interfaceando a comunicação entre o comprador. 

Mas com a crise energética, todo o tipo de cliente leigo apareceu, e o modo de atendimen-to da concorrência evidenciou uma barreira.

O mercado

Neste mercado o preço é definido pela demanda e pela atividade dos concorrentes.

Como o produto é relativamente complexo, deve-se ter atenção na compra dos itens que o compõem.

Os grandes fabricantes possuem a vantagem do volume podendo negociar preços mais baixos dos componentes, mas no geral, com a crise, as margens ficaram apertadas dando pouca vantagem aos grandes. Eles até possuem preços menores, mas a Megageradores compensa isto oferecendo gratuitamente o serviço técnico de instalação, algo quer as concorrentes não fazem.

Mas o acompanhamento de perto dos custos é necessário para evitar distorções nas ven-das, que muitas vezes ocorrem antes da fabricação do produto.

Também há um cuidado especial com a entrega destes equipamentos, que são considera-dos de grande porte e pesados. As transportadoras são instruídas para manuseá-los devidamente.

A empresa possui em torno de 100 concorrentes nacionais e um share em São Paulo que deve estar na ordem de 10% na zona rural.

Consideramos este número bom, levando-se em conta seu tempo de atuação.

Segundo suas estimativas, crescem de 5 a 10% ao ano, e hoje no Brasil já devem representar 5% dos geradores instalados para aplicações rurais.

No norte e nordeste buscam obter uma melhor atuação, mas dizem que o mercado forte para a segmentação que escolheram (atividades rurais) , é o sudeste e o sul do país.

Mas carecem de uma pesquisa formal que comprovem estes números.

Segundo a Megageradores, 30% de suas vendas ocorrem para cidades e capitais, e 70% vão para a zona rural, principalmente para os criadouros, que são o foco da empresa.

“As empresas têm maiores chances de se saírem bem quando escolhem seus mercados-alvo com cuidado e preparam programas de marketing customizados.” (KOTLER, 2000, p.42)

A empresa trabalha com geradores novos (os que fabricam) e usados (próprios e de terceiros).

A margem que obtém fabricando equipamentos novos é de 10% enquanto que a margem em equipamentos usados pode chegar a 30% se a negociação for bem conduzida.

Os preços dos equipamentos acompanham o seu dimensionamento elétrico que pode variar de 7 a 1000 KWAs dependendo da aplicação.

Uma premissa é que quanto maior a capacidade de KWAs, maior em porte e mais caro será o equipamento.

Assim, possuem em seu portfólio equipamentos pequenos de 7 a 40 KWAs para pequenos negócios, bares e pequenos mercados, e o modelo de maior saída que é o de 50KWAs, utilizado em mercado de pequeno a médio porte.

O tipo de negócio que compra o gerador acaba por definir sua capacidade, como os postos de gasolina que costumam a utilizar geradores que variam de 50 a 100KWAs.

Já os geradores de grande porte podem chegar a 1000KWAs, e são vendidos para industrias de todos os segmentos, incluindo a agrícola e avícola.

O ciclo de vida do gerador é definido por seu motor a combustão, geralmente movido a diesel. É estimado em 30.000 horas, mas com a devida manutenção os geradores podem durar indefinidamente.

O que acaba por definir a troca de um gerador é a idade do mesmo, manutenção e principalmente a demanda, caso a necessidade de energia aumente.

É muito comum com o crescimento dos negócios uma indústria (agrícola) necessitar redimensionar seus geradores. Este poderá ser o momento de ajustar ou de trocar para um novo de maior capacidade.

Por fim, um produto que consideram importante é o serviço representado pelo contrato de manutenção, que oferecem para os clientes que possuem geradores de sua marca, ou clientes das outras marcas.

O contrato prevê um atendimento emergencial dentro do prazo máximo de 24 horas, o que segundo a Megageradores dá muita segurança aos seus clientes.

Segundo eles esta modalidade não é oferecida pelos concorrentes.

“Além do custo monetário, o custo total para o cliente in-clui os custos de tempo, de energia física e psíquicos do com-prador, que leva em conta esses custos juntamente com o cus-to monetário para formar um quadro do custo total para o cliente.” (KOTLER, 2000, p.57)

analise ansoff da megageradores

AnsoffAnsoffMarcos Muniz (2017)

Ao analisar as estratégias adotadas pela Mega Geradores do Brasil, com base na ferramenta Matriz de Ansoff constatou-se a presença de mais de uma orientação, simultaneamente. Há a estratégia de desenvolvimento de produtos, em que serão ofertadas novas soluções, ao seu mercado habitual e há orientação para a estratégia de mercados, com a entrada da empresa na comercialização de equipamentos para geração de energia renovável (solar e eólica).

A escolha por lançar um novo produto de geração de energia solar vai manter a Mega Geradores nos mercados atuais aumentando sua área de navegação e diminuindo o risco de substitutos.

” As únicas grandes companhias que conseguirão ter êxito são aquelas         que consideram os seus produtos obsoletos antes que os outros o façam.”    (Frase de Bill Gates – Fundador da Microsoft ; Livro: Mais De 1001 Reflexões para tornar sua Liderança verdadeiramente eficaz ).

Focar na melhora da performance de atendimento através de um serviço padronizado e uma excelente assistência técnica, irá garantir a Megageradores a consolidação de sua imagem como empresa prestadora de serviços de qualidade.

Os objetivos aqui apresentados têm como finalidade fortalecer a imagem da Megageradores, como empresa prestadora de serviços de excelência e inovadora, ao disponibilizar aos seus clientes soluções sustentáveis para a geração de energia.

Analise Quantitativa

A empresa possui como objetivo quantitativo o investimento na diversificação dos produtos comercializados para venda e locação. Atualmente a Megageradores comercializa 6 categorias de produtos:

 

  • Grupo gerador de energia (carro chefe da empresa),
  • Gerador de energia agrícola,
  • Painel para controle e partida de grupo de gerador,
  • Painel automatizado para grupo gerador,
  • Regulador de tensão
  • Lâmpadas de LED

 

O objetivo é ampliar a comercialização incluindo a venda de baterias ao portfólio. Para isso, projetam-se gastos em torno de R$ 160 mil com a aquisição de baterias do tipo VRLA e estacionárias (específicas para sistemas de energia). Assim, a Mega Geradores passa a ofertar mais uma fonte de energia, sobretudo para pequenas aplicações.

Expansão na comercialização dos produtos para outros estados. Atualmente há concentração de vendas pela Megageradores do Brasil no interior paulista. Considerando que os principais clientes são agricultores, a meta é de ampliar a atuação dos estados da região Sul do Brasil, com destaque para as regiões oeste do Paraná e de Santa Catarina e norte do Rio Grande do Sul. O objetivo é atingir 8% de share nacional, com a alavancagem nos estados citados. Para isso, serão realizadas ações de marketing em feiras e divulgações em rádios locais. 

As pessoas não querem uma broca de ¾ ‘eles querem um buraco              ¾’. – (Frase de Theodore Levitt; Livro: A Revolução Invisível
– Silvia Baldin) 

Considerando o consumo de energia elétrica no Brasil, a crise energética e a queda nos preços dos painéis solares, a Mega Geradores pretende investir para comercializar painéis solares. No segmento da agricultura, a intenção é combinar os geradores a diesel, já comercializados, com a tecnologia fotovoltaica, economizando combustível, minimizando custos e garantindo o fornecimento de energia renovável. O investimento previsto é de R$ 100 mil, para a aquisição de painéis solares e inversores da China- homologados pelo INMETRO – para início de piloto de comercialização. A expectativa é de faturar R$ 300 mil, em 6 meses, com o teste. 

Ampliar o estoque, de forma a permitir a aquisição de 10 novos equipamentos por ano, nos próximos 3 anos. 

Análise Qualitativa

Continuar prestando atendimento personalizado ao cliente.

Desenvolver serviços aos clientes, a fim de fomentar as práticas de manutenção preventiva.

Consolidar a imagem de qualidade e confiança dos produtos. 

Consolidar a marca da empresa no mercado regional e nacional no prazo de três anos.           

Focar a promoção em feiras estratégicas nacionais. 

Aprimorar a qualidade e a confiabilidade dos produtos comercializados, por meio de pesquisas de satisfação com os clientes. 

Estabelecer regras, ideias e objetivos da empresa. (visão missão e valores) 

A “Missão” da empresa tende a ser ampliada, considerando o escopo do negócio, para implementação de soluções de geração de energia alternativa, além da temporária, por meio de geradores. Dessa forma, a sugestão para a missão da empresa é: “Proporcionar aos nossos clientes soluções confiáveis em energia elétrica renovável e também temporária, evidenciando nosso comprometimento com nossos clientes, sociedade e meio ambiente.”  

Estabelecimento da “Visão” da empresa, com suas perspectivas para longo prazo, como por exemplo: “Ser referência no mercado de energia renovável e temporária e reconhecida por nossos clientes como parceiros em suas conquistas.”  

Estabelecer ações de gestão ambiental e progresso social, para gerar crescimento de lucro sustentável e criação de valor.   

Estabelecer estratégias de médio e longo prazo.

“O modo como você reúne, administra e usa a informação determina             se vencerá ou perderá.” – (Frase de Bill Gates – Fundador da Microsoft ; Livro: Mais De 1001 Reflexões para tornar sua Liderança verdadeiramente eficaz ).

Estabelecimento de Metas 

Os objetivos aqui apresentados têm como finalidade fortalecer a imagem da Mega Geradores, como empresa prestadora de serviços de excelência e inovadora, ao disponibilizar aos seus clientes soluções sustentáveis para a geração de energia. 

No desenvolvimento de novo produto: Dar início a comercialização de geradores de energia solar (fotovoltaicos) a partir do mês outubro/17, vendendo 2 unidades nos primeiro trimestre de comercialização. 

A escolha por lançar um novo produto de geração de energia solar vai manter a Mega Geradores nos mercados atuais aumentando sua área de navegação e diminuindo o risco de substitutos.

No atendimento ao cliente: Aumentar em 20% o número de atendimento a novos clientes por ano e conquistar 2 clientes estratégicos no ano. 

Focar na melhora da performance de atendimento através de um serviço padronizado e excelente assistência técnica irá garantir a Mega Geradores a consolidação de sua imagem como empresa prestadora de serviços de qualidade. 

No aumento de estoque: Adquirir 10 novos equipamentos por ano, nos próximos 3 anos. 

No aumento da comercialização do produto: Aumentar as vendas em 10%. 

Estratégias

No atendimento ao cliente: O mercado necessita de ser abordado de maneira personalizada dadas as caraterísticas técnicas e a complexidade aparente do produto (personal selling).

Na comercialização do produto: segmentar a abordagem por tipo de comprador, direcionando esforços de vendas de geradores à diesel para os agricultores e placas fotovoltaicas para agricultores e pequenas e médias empresas.

Quando você inova, a sua margem de erro é muito maior e os seus       padrões competitivos são muito mais baixos.(Elon Musk, CEO Tesla Motors).

Na comunicação: A Mega Geradores deve participar de feiras e exposições do setor agrícola e promover a inserção de artigos e informes publicitários em revistas e rádios regionais. Também serão realizadas divulgações por meio da página do Facebook e site da empresa. 

No site, serão desenvolvidos hotsites, contendo testemunhos de clientes e especialistas. Adicionalmente serão elaborados materiais de divulgação dos produtos ofertados, tais como folhetos explicativos, folders, mala direta e realização de palestras.   

No aumento de estoque: Estabelecer com fornecedores política de suprimento ágil, a fim de permitir o atendimento aos consumidores de forma ágil.

Analise swot da mega geradores

SWOT MegageradoresSWOT MegageradoresMarcos Muniz (2017)

Forças da Mega geradores

O atendimento é uma das principais forças da Mega Geradores do Brasil. 

A empresa evita burocracias no serviço, atende os clientes grandes e pequenos de maneira igual, esclarece dúvidas na hora da compra e até ajuda na instalação de equipamentos de terceiros; 

A Mega Geradores faz a entrega e instalação do equipamento de forma imediata; 

“A melhor propaganda é feita pelos clientes” – (Philipe Kotler).

A valorização de iniciativas sustentáveis: 

A Mega Geradores do Brasil realiza a instalação de bacias de contenção junto aos equipamentos para evitar a contaminação do solo, efetua o descarte do óleo de forma ecologicamente correta, além de realizar manutenções preventivas a fim de combater os excessos de gases. 

Especialização em alguns segmentos de mercado, por exemplo o agronegócio. 

Profissionais técnicos especializados para atender aos chamados de instalação e manutenção. 

Frequente atualização profissional dos técnicos que realizam o atendimento, através de treinamentos realizados pelas próprias empresas fornecedoras. 


Fraquesas da megageradores

Baixo estoque para peças de reposição;

Baixo poder de barganha de fornecedor;

Baixo investimento em propaganda;

Possui pouca lembrança de marca diante dos concorrentes;

Não possui departamento de marketing interno;

Os preços dos geradores vendidos pela Mega Geradores estão mais altos que os da concorrência;

A Mega Geradores não utiliza ferramentas de pesquisa e análise de marketing, como o funil de vendas;

O Portfólio oferecido por alguns de seus concorrentes possuem mais quantidade e mais variedade se comparado com o da Mega Geradores;

Gestão insuficiente de vendas e de clientes.

Oportunidades para a megageradores

Mudança na política governamental quanto a geração de energia através de geradores independentes. 

Aumento da demanda para geradores de energia eólico e solar pelo mercado externo. Segundo a Agência Internacional de Energia (IEA), em 2018 o Brasil estará entre os 20 países com maior geração de energia solar. 

O investimento insuficiente por parte do Governo na área da energia elétrica faz com que o fornecimento não seja o bastante e faz com que muitos setores e serviços busquem por outras fontes de fornecimento diferentes da tradicional. Diante de falhas no fornecimento de energia, pessoas e serviços e buscam por geradores que ofereçam confiança, comodidade e conforto;

O aumento populacional e desenvolvimento industrial e tecnológico faz com que aumente a demanda por energia elétrica no país. Em 2014, segundo um relatório do Banco Mundial, o Brasil ocupava a sétima posição mundial como maior consumidor de energia.

O aumento da busca por soluções sustentáveis e ecologicamente corretas. Pesquisa realizada em maio de 2016 pela empresa Cupons Mágicos indica que 96% dos brasileiros estão preocupados com o meio ambiente.


ameaças à megageradores

Importadores: Peças similares com preço e qualidade inferior sendo trazidos da China pelos concorrentes. 

Os substitutos: as fontes de energia renováveis e tradicionais são as principais substitutas para a alternativa fotovoltaica que a Mega Geradores pretende lançar no mercado. Os geradores fotovoltaicos precisam de painéis para se estabelecer.

Fornecedores: A dependência de uma mão de obra externa para fornecimento de produtos/serviços contratados. Alguns fornecedores que são comuns a outras empresas acabam por denunciar os concorrentes. 

Mesmo produto da concorrência: Não há grandes diferenças entre os produtos oferecidos pela Mega Geradores e os oferecidos pela concorrência. Em suma, o gerador vendido ao cliente é o mesmo. 

Concorrentes de peso: Como o produto e marcas oferecidas são os mesmos, é grande o número concorrentes diretos e indiretos. Muitos deles possuem anos de mercado, investem em propaganda e conservam uma ótima lembrança de marca, além de atenderem grandes nomes nacionais. 

Os concorrentes também levam vantagem sobre a empresa na importação de peças e geradores, no estoque, na variedade e nos preços mais baixos. 

Barreira de Entrada: Baixa barreira de entrada para novas empresas se estabelecerem no mercado de geradores.

Cruzamentos Sinérgicos

Alavanca x Restrição: 

A diversificação na aplicação dos geradores em seguimentos que a Megageradores não domina, pode diminuir a qualidade do seu atendimento.

Como uma de suas maiores forças está na especialização no ramo agropecuário, dificilmente seu pessoal conseguirá atender a todos com a mesma qualidade.

Não sendo possível atender a todos de maneira igual, sobretudo com uma empresa enxuta como é  Megageradores, a empresa deverá se aprofundar nessa especialização, indo na contramão da concorrência.

“Se você criar um caso de amor com seus clientes, eles próprios farão      sua publicidade.”- (Phillipe Kotler).

Nesta vertente, um tipo de gerador que demanda muita área como os geradores solares e eólicos se adequam perfeitamente ao ambiente rural, que no caso do Brasil sendo o país amplo que é, e ensolarado na maior parte do ano, com um produto dimensionado da maneira correta, as possibilidades de mercado são imensas.

Um outro ponto a se levar em consideração, é que os painéis solares poderão ser agregados a qualquer sistema de geradores de outra marca que o cliente possua. 

Assim, a Megageradores não estará restrita a seus clientes, podendo finalmente abrir o leque para clientes de outras empresas que não dominem a tecnologia dos painéis solares. 


Alavanca:  

O aumento da demanda por soluções mais limpas e que sejam também eficientes faz com que uma das oportunidades que podem ser exploradas pela Mega Geradores seja o “Marketing Verde”, direcionando os negócios muito além do campo econômico, fazendo com que as mudanças de hábitos da sociedade sejam percebidas, e, com isso, sejam criados, inovados ou alterados produtos ou serviços para suprir e, sobretudo, superar as expectativas do consumidor. 

Com uma possível escassez, a demanda por geradores deverá aumentar sobretudo nas áreas mais afastadas. Uma passo a frente será ofertar tecnologias de gerador que possibilitem a auto geração de energia, com um certo nível de auto suficiência.

“A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que       o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho.” (Peter Drucker).

Vulnerabilidade:  

Os importadores que trazem produtos da China possuem preço mais barato, porém a qualidade é inferior e não trazem a garantia de um bom atendimento e uma instalação satisfatória. 

A questão da manutenção do gerador e do cuidado ambiental também entram em jogo, pois somam também como diferenciais da MegaGeradores e fazem compensar o custo mais alto.

Problemas:  

A concorrência dos importados pode favorecer empresas concorrentes que usam o caminho do preço. Estas empresas possivelmente fazem estoques também, batendo de frente com uma vulnerabilidade da Mega Geradores. 

Não encontre clientes para os seus produtos, encontre produtos para os       seus clientes. – (Seth Godin – Escritor e ex-CEO da Yoyodyne).

Ações para a Mega geradores

CronogramaCronogramaMarcos Muniz (2017)

Tendo em vista que o atendimento ao cliente praticado pela Mega Geradores do Brasil é o diferencial do negócio e a atuação da empresa concentra-se no segmento de agronegócio, a empresa segue em busca de uma estratégia híbrida de Diferenciação e Foco. Com a primeira, pretende-se obter vantagem por meio da inserção de fatores de diferenciação nos serviços, sobretudo pelo atendimento personalizado. Com a estratégia de Foco, a vantagem competitiva é buscada pela diferenciação, só que destinados a um segmento de mercado específico, no caso agronegócio.

Ações

  • Comunicação e Marketing: Implementação de um departamento de marketing e de ações focadas no Marketing Verde e na gestão de clientes.

  • Preços: Para amenizar uma das fraquezas da Mega Geradores, partiremos para uma abordagem de preço a partir do Gerenciamento do Resultado, estipulando preços mais competitivos com base nos gastos e na receita.

  • Capacitação e Profissionalização: Realização de treinamento contínuo dos colaboradores para garantir a profissionalização e a qualidade dos serviços.

  • Estoque e Portfólio de Produtos: Adquirir novos equipamentos com o objetivo de formar um estoque inicial. Já o portfólio de produtos ganhará um diferencial com o lançamento de geradores fotovoltaicos.

     

Comunicação e Marketing

No âmbito estratégico as ações de Comunicação e Marketing contemplam a contratação de uma empresa para planejar, acompanhar e implementar o processo de comunicação – inclusive por meio de marketing digital – decidir sobre o mix de comunicação de marketing; gerenciar e coordenar a comunicação integrada da empresa.

Já no âmbito tático, as ações referentes à comunicação e marketing preveem a contratação de uma pessoa que será designada para atuarem no departamento de marketing, fazendo atividades de prospecção de novos clientes e gerenciando as vendas.

O que pode ser medido, pode ser melhorado – (Peter Drucker).

Participação em conferências de energias renováveis e de pequenos e médios empreendimentos.

Marketing Verde: Serão realizadas pesquisas, entrevistas e reuniões com representantes do segmento para conhecer profundamente as necessidades de geração de energia para agronegócio e entender como a utilização de energia limpa permitirá a geração de lucro do setor, aumento da produtividade e condições ambientalmente corretas. O resultado desta coleta de informações será insumo para as visitas, a fim de que sejam mais assertiva ao segmento.

Serão realizadas visitas aos potenciais clientes para oferta dos produtos comercializados (geradores de energia a diesel e painéis solares). Há a abordagem com apelo de marketing verde, sobretudo ao segmento do agronegócio. Outra abordagem é de além das vendas, a locação de geradores.

Preços

Acompanhar os preços dos concorrentes.

Analisar com frequência a situação do mercado e a situação das vendas.

Ouvir e buscar entender a relação do cliente com a Mega Geradores, o seu valor e seu preço.

Propor mudanças no preço que atendam os objetivos da empresa e do cliente, buscando uma posição competitiva no mercado

.

Capacitação e Profissionalização

Os funcionários receberão treinamento para a instalação e manutenção dos módulos solares: curso básico introdutório, instalação de sistemas fotovoltaicos e por fim um curso de integrador.

Capacitação profissional do engenheiro eletricista da companhia, para assinar os projetos de instalação de energia fotovoltaica.

Estoque e Portfólio de Produtos

Construção de protótipo para avaliação técnica (funcionamento) e financeira (custos) dos novos produtos que serão comercializados.

No âmbito operacional serão identificados os principais fornecedores de insumos para a comercialização de placas solares para a energia fotovoltaica. 

Será realizado contato com estes fornecedores, a fim de formalização de parceria para a venda do produto. Também serão feitos contatos com os fornecedores como ação para ampliação de estoque.

Novos produtos

Os sistemas de energia solar modificam completamente o modo de administrar o recurso energético de um empreendimento, se comparado a um sistema de gerador a combustão.

Um sistema gerador à combustão somente entra em operação caso o abastecimento da malha pública deixe de suprir a demanda.

Nota-se que o gerador à combustão se trata de um equipamento passivo que na maior parte do tempo se encontra desligado, e somente o seu dispositivo de monitoria da rede permanece operando 24/7.

Esta condição é de certa forma desfavorável, pois um equipamento mecânico que permanece desligado pode não funcionar devidamente quando se precisa mais dele.

É necessário manter uma rígida agenda de manutenções para que se tenha certeza da operacionalidade deste equipamento, o que demanda mais custos em serviços no período total da depreciação/amortização.

Sendo assim, o custo de um gerador a combustão é seu preço somado as diversas excursões para manutenção, empreendidas em toda a sua vida útil, sem contar o custo do combustível e peças de reposição.

Comparativamente no sistema de abastecimento por células solares, este permanece funcionando a todo momento, fornecendo diretamente energia para o consumo.

O excedente não consumido desta energia pode ser direcionado para a rede elétrica, e a companhia de abastecimento poderá tomar o proveito desta energia como parte do seu aporte para abastecer outros estabelecimentos, e gerando créditos para o estabelecimento gerador usar em energia da rede quando o abastecimento solar não for suficiente para atender as demandas. Este método é chamado de microgeração.

Como Funciona a Microgeração de Energia Solar Residencial

Esquema de geraçãoEsquema de geraçãoPortalSolar

1. Inversor Fotovoltaico Grid Tie – Transforma a energia dos painéis solares em energia para ser consumida pelo estabelecimento.

2. Quadro de Luz – O sistema fotovoltaico é conectado ao quadro de distribuição de energia e irá suprir a todos os dispositivos do estabelecimento.

3. Um sistema chaveia quando o estabelecimento utiliza a energia fotovoltaica, e quando utiliza o suprimento da concessionária.

4. Consumo – A energia solar produzida pelo seu sistema fotovoltaico é consumida pelos aparelhos elétricos locais.

5. Créditos de Energia – Caso se produza mais energia do que se está consumindo, a energia excedente gerada pelo sistema fotovoltaico vai para a rede de energia da distribuidora gerando um crédito de energia para ser utilizado em algum outro dia em que o estabelecimento necessite de mais energia e o sistema fotovoltaico não possa suprir.

Depreciação: Comparando os sistemas fotovoltaicos com o sistema a combustão.

A depreciação em ambos os sistemas é avaliada como similar, sendo contabilizados 1% ao ano. Os geradores a combustão podem durar indefinidamente, desde que sua manutenção seja efetuada periodicamente, e com a troca eventual de peças. O normal é que um equipamento desse opere por 20 anos, e normalmente a sua substituição se dá por atualização para modelos mais modernos.

NCM – ComparativoNCM - ComparativoO autor (2017)

Um gerador fotovoltaico tem uma durabilidade estimada em 40 anos, e sua garantia costuma a ser de 80% de eficiência após 25 anos de operação.

E diferentemente do que acontece com os geradores a combustão, os geradores solares permitem um alto índice de modularização a um custo extremamente baixo devido a sua facilidade de manutenção e atualização ao longo do tempo.

Em outras palavras isto significa que o sistema fotovoltaico tende a ser muito mais longevo do que o sistema a combustão.

Especificações de um Aviário médio

Área: 100 m²

Produção: 300 poedeiras

Iluminação: 100 lâmpadas

Resfriamento: 10 ventiladores para resfriamento/exaustão.

O ambiente deve ser iluminado constantemente para garantir que as aves permaneçam a maior parte do período se alimentando para a engorda.

Um modelo para o mercado alvo da Megageradores

O consumo médio de um estabelecimento produtor de aves de pequeno a médio, gira em torno de 1000 kWh por mês.

Este consumo equivale a 10 equipamentos de ventilação/exaustão somados ao consumo de 100 lâmpadas. Ambos dispositivos são usados constantemente no ambiente de produção.

Para estas especificações, o gerador fotovoltaico necessário terá um preço em torno de R$ 45.000,00, sendo este valor acima do preço de um gerador de combustão para a mesma finalidade. Um gerador a combustão para esta aplicação custaria em torno de R$ 25.000,00.

A forma como estes dois sistemas devem ser comparados é definida pelo custo por kWh gerado ao longo da vida útil destes equipamentos, sendo este um cálculo importante para se entender que os custos imediatos do sistema fotovoltaico tendem a ser menores ao longo do seu tempo de uso.

Modelo de Gerador Solar para um Produtor AvícolaModelo de Gerador Solar para um Produtor AvícolaO autor (2017)

O custo em kWh para um sistema de geração a combustão possui variáveis como o preço do equipamento, o custo do combustível utilizado, e por quanto tempo o equipamento foi efetivamente utilizado. Ao final, o custo por kWh de um gerador de combustão pode ter uma faixa bastante variável, mas sempre algumas vezes acima do custo que normalmente é obtido pela kWh fornecido pela rede.

De fato, o gerador a combustão não é um equipamento para se ter operando por longos períodos de tempo, ficando a sua função determinada para situações emergenciais.

O sistema fotovoltaico foi planejado para operar em substituição ao abastecimento da concessionária, e com a vantagem da micro geração, nos casos de um dimensionamento acima das necessidades momentâneas, garantindo um saldo para uso em energia para as épocas de menor exposição ao sol.

Constituição de um sistema fotovoltaico

Constituição de um sistema fotovoltaicoConstituição de um sistema fotovoltaicoEnergia Tecsolar

Baterias

Na maioria dos sistemas fotovoltaicos as baterias são um opcional, mas para o sistema indicado para o cliente da Megageradores deverá ser obrigatório, constituindo um sistema híbrido.

O painel controlador de carga deverá chavear o abastecimento da célula solar, da rede elétrica e das baterias.

As baterias somente estrarão em operação quando não houver abastecimento solar suficiente, e quando a rede (concessionária) falhar no abastecimento.

O conjunto de baterias para suprir as demandas de um aviário é constituído de 10 unidades com capacidade de 220 AH, a um custo de R$ 10.000,00.

Este conjunto é capaz de manter os equipamentos do aviário funcionando por 4 horas seguidas.

A durabilidade estimada deste conjunto de batarias é de 5 a 15 anos, sendo que no período de garantia de 25 anos, dois sets de 10 unidades serão necessários.

Pesquisa de mercado

Pesquisa sobre mais de 30.000 pedidos de orçamento em todo o Brasil empreendida pela empresa Portal Solar

O Mapa da Energia Solar no BrasilO Mapa da Energia Solar no BrasilPortal Solar

ANÁLISE fINANCEIRA

DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS ECONÔMICOS 

O DRE apresentado é composto por um resumo dos resultados operacionais e não operacionais da empresa Mega Geradores do Brasil LTDA, no período de janeiro a dezembro de 2016. Assim, por meio da análise do “Demonstrativo de Resultado”- (DRE) será possível a compreensão acerca da situação econômica da Mega Geradores, o que permitirá a elaboração do planejamento. A seguir, será apresentada uma projeção para o ano de 2017. 

Análises DRE 2016 x 2015 e Projeções 2017 

 
Por meio do DRE foi possível visualizar que as vendas totais de 2016 tiveram queda de 16,02% em relação ao ano anterior. As vendas cresceram apenas 1% em relação às vendas totais de 2015 e a principal queda foi observada em vendas de serviço, -65,55% em 2016, se comparado ao ano anterior. 

A partir destes dados é possível afirmar que o resultado financeiro da empresa no período foi baixo. Como o preço praticado é próximo ao da concorrência, acreditamos que não há como ampliar a margem de lucro, por meio do aumento nos preços praticados. Uma possibilidade é a revisão dos contratos e formalização em prazos médio/longos, que, por exemplo, reajustam os preços cobrados de acordo com a inflação ou ainda na definição de um valor médio de dólar (considerando as importações realizadas pela empresa), para o período, o que permitirá prever despesas e controlar custos.

RECEITA BRUTARECEITA BRUTADRE- MEGA GERADORES

A previsão para vendas em 2017 é de R$ 1.234.717,71, 15% a mais que em 2016. nestes dados, é possível estabelecer as seguintes metas e ações:

 

● Aumento de 5,9% no volume de vendas;

● Aumento de 10% no preço de venda dos produtos da linha;

● Preço médio praticado de R$ 25.000,00;

 

Chama a atenção o custo das mercadorias vendidas, que teve aumento de 12,21% em 2016, em relação a 2015. Isso ocorreu, principalmente, por força dos contratos para aquisição/importação de peças, que foram negociados no ano de 2015, período de pico do dólar no Brasil, para vigência em 2016.

  

CUSTOS DAS VENDASCUSTOS DAS VENDASO autor (2017)

Para 2017, o custo com as mercadorias foi projetado em R$ 612.434,06, aumento de 10% em relação ao ano anterior.

Um ponto positivo a ser destacado foi a diminuição das despesas em cerca de 8% em 2016, quando comparado ao ano anterior. A principal queda queda foi identificada com as despesas com pessoal, -60,58% em 2016 x 2015, em razão da mudança na forma de contratação da equipe, por demanda.

DESPESAS/RECEITASDESPESAS/RECEITASMEGAGERADORES

Tabela DRE previsão 2017 – Mega Geradores do Brasil 

 Os dados apresentados no quadro contemplam os valores por mês e o acumulado, no ano. As projeções não contemplam variações sazonais, motivo pelo qual os dados mensais foram apresentados de forma sintética. 

DRE – PREVISÃODRE - PREVISÃOMEGA GERADORES

DRE – MENSALDRE - MENSALMEGA GERADORES

marketing

A empresa não possui um departamento de Marketing, mas eventualmente se utiliza de profissionais de marketing para atividades específicas. Seu proprietário, Marcelo Neves, tem a vivência de Marketing em grandes corporações, mas não possui uma formação formal no assunto, e concorda com o fato de já estar desatualizado, especialmente no que tange às atividades de marketing digital.

Os gastos da empresa com Marketing são modestos, estando na ordem de R$10.000,00 por semestre, somando as atividades de propaganda na internet por meio de SEO do Google, rádio, televisão e publicações especializadas nas regiões em que colocam foco na atuação.

Acreditam que o maior marketing que possuem é o bom serviço que prestam no pós venda e o boca a boca dos clientes.

Os clientes estão exigindo cada vez mais qualidade e serviço superiores, além de alguma customização. Eles percebem menos diferenças reais entre produtos e mostram menos fidelidade a marcas. Eles também po-dem obter muitas informações sobre produtos por meio da Internet e de outras fontes, o que permite que comprem de maneira mais racional Os clientes estão mostrando maior sensibilidade em relação ao preço em sua busca por valor.” (KOTLER, 2000, p.48)

A Mega Geradores sistematicamente busca obter o feedback dos clientes quanto ao produto e os serviços prestados de instalação, e entregam a mensagem para o cliente de que podem contar com a confiabilidade de ter serviço e peças disponíveis rapidamente em situações de emergência. 

O ponto forte da Mega geradores é seu relacionamento com clientes e fornecedores, e uma rápida resposta nos serviços demonstra ao cliente uma empresa de alta confiabilidade.

Contudo este é o aspecto que primeiro sofre em um crescimento de atuação, e a orientação para manter a qualidade dos serviços deverá  permanecer, sendo policiada pelos integrantes da empresa, como um bem valioso mas intangível.

[…] A era do marketing de relacionamento é reforçar e ampliar o foco
centrado no cliente… […] criando relações comerciais ao dar razões para
que os clientes existentes continuem voltando. Assim, a ênfase orientadora
é desenvolver relacionamento de longo prazo, mutuamente satisfatórios
para os clientes e fornecedores… (CZINKOTA, et. al, 2001, p. 29)




iMPLEMENTAÇÃO DE MARKETING 

a. Questões estruturais.  

Planejar a execução dos pontos estratégicos;

Garantir a verba necessária para cada execução;

Prever a data de quando as ações terão a percepção ou chegarão até o público.

b. Atividades Marketing Tático

As ações de marketing para o reconhecimento da empresa no mercado pode ter início no próximo mês, com a contratação de uma pessoa especializada.

Quanto ao desenvolvimento de produto, o próximo passo é buscar os melhores fornecedores e liberá-lo para a comercialização nos próximos 6 meses.

Ações de MarketingAções de MarketingO autor



Conclusão

Os objetivos são factíveis, contudo desafiadores, considerando que muitas das tecnologias propostas são novas e ainda se encontram em fase de maturação. 

Foram estabelecidos objetivos claros, tais como a construção de uma imagem de qualidade e confiança na empresa Mega Geradores, aumentar a diversidade de soluções, com a comercialização de geradores de energia elétrica, baterias e painéis de energia fotovoltaica, ampliar em 20% a base de clientes e captar 2 clientes estratégicos no ano, promovendo, ainda, o aumento da notoriedade da marca, tudo isso em um ambiente econômico com crescimento muito baixo, com insegurança para investimentos (especialmente para a aquisição de placas fotovoltaicas), porém com oportunidades, considerando o elevado custo da energia elétrica no país e as constantes falhas no fornecimento da energia. 

Adiciona-se que desde a sua fundação, em 2014, a empresa apresenta taxa de crescimento de 20% ao ano, inclusive em 2016, ano bastante desafiador do ponto de vista econômico.

Realizar o processo de marketing é identificar as necessidades dos clientes
e depois decidir como satisfazer essas necessidades. Os clientes não
decidem quais produtos devem ser acrescentados à linha da empresa, mas
influenciam na decisão sobre quais permanecem na linha através de suas compras. (ROGERS,1993, p. 162)

Muitos potenciais clientes poderão optar pelos geradores solares para serem menos dependentes da rede pública de energia. 

A Mega Geradores deverá se posicionar em sua comunicação de vendas falando dos benefícios de custos menores em energia para o produtor, mas demonstrando um ROI claro e preciso para o produtor agrícola entender em quanto tempo seus investimentos em painéis solares retornarão.

Estes custos iniciais não são baixos e poderão desencorajar muitos potenciais clientes que não perceberão vantagens de curto prazo, e é por esta razão que a comunicação da empresa deverá se orientar também para a sensibilização ambiental.

Um outro ponto importante diz respeito a própria atuação da empresa, que se destaca pela especialização no ramo agrícola. A empresa busca diversificar seu leque de atuação em vários segmentos assim como a concorrência busca fazer, mas a grande vantagem competitiva da empresa está em ser uma especialista do ramo agrícola que se destaca pelo atendimento diferenciado que oferece aos empresários do segmento.

“As pessoas pensam que foco significa dizer sim para as coisas em que você precisa concentrar-se, Mas isso não é, em absoluto, o que significa foco. Foco é dizer não para as centenas de outras boas ideias que estão por aí. É preciso escolher com cuidado”. (Frase de Steve Jobs – Fundador da Apple- Livro: Steve Jobs – Biografia)


Referências

LIVROS:

AAKER, David A. Administração estratégica de mercado. 5. ed. Porto Alegre:              Bookman, 2001 

ANSOFF, H. Igor. Estratégia empresarial. São Paulo: McGraw-Hill, 1979 

GHEMAWAT, P. A Estratégia e o Cenário dos Negócios: Texto e Casos. 

Porto Alegre : Bookman, 2000 

KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10 ed. São Paulo: Prentice                    Hall, 2000 

KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI. 12 ed. São Paulo, Futura,                    2002 

LUECKE, Richard. Estratégia: criar e implementar a melhor estratégia para                seu
negócio. Rio de Janeiro: Record, 2008 

MAXIMIANO, Antonio Cesar Amaru. Introdução à administração. 6. ed. São                Paulo: Atlas, 2004 

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Estratégia empresarial &                            vantagem
competitiva: como estabelecer, implementar e avaliar. 3. ed. São                Paulo: Atlas, 2001 

PORTER, M.E. Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústria e                da concorrência. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004 

PORTER, Michael E. Como as forças competitivas moldam a estratégia. In.:              Montgomery, Cynthia A.; Porter, Michael E. (Org.). Estratégia: a busca da                  vantagem competitiva. Rio de Janeiro: Campus, 1998 

PORTER, Michael E. Vantagem Competitiva: criando e sustentando um                      desempenho superior. Rio de janeiro: Elsevier, 1989 

INTERNET:

https://www.lifeder.com

http://www.administradores.com.br

http://www.portaldomarketing.com.br

Administração

http://hbrbr.uol.com.br (Harvard Business Brasil)

http://www.portalsolar.com.br/microgeracao-de-energia-solar.html

http://www.dieselserviceandsupply.com/Power_Calculator.aspx

http://www.varican.xpg.com.br/varican/Ecoenergia/consumoeletrodom.htm

http://www.portaldecontabilidade.com.br/guia/depreciacao.htm

https://www.habitissimo.com.br/orcamentos/rondonia/cacoal/construcao-de-               galpao-em-estrutura-metalica-para-aviario

feito

Use agora o Mettzer em todos
os seus trabalhos acadêmicos

Economize 40% do seu tempo de produção científica