PROJETO WINSTON

Centro de Profissionalização e Educação Técnica

PROJETO WINSTON

Winston Piva de Oliveira Barbosa

Orientador: Adriana Moraes

Resumo

Resumo
O presente estudo visa evidenciar a influência do marketing e suas estratégias, expor como ele pode estar presente desde o momento da abordagem ao cliente até a conclusão e finalização da venda, sendo assim, promovendo maior alcance da demanda de vendas para o mercado imobiliário. Uma das possibilidades evidentes do marketing é a pré venda que através desse meio às se tornam uma consequência do marketing, e, responsáveis por uma melhor taxa de conversão à empresas que sabem usufruir do processo de maneira eficaz. Analisamos que a pré venda não é dependente apenas de si, seu processo pode ser potencializado quando unida à outras estratégias, como uma equipe preparada, leads qualificados e um funil bem compreendido.
Ter uma equipe de pré-venda treinada e preparada para identificar se cada lead tem perfil para comprar e está próximo do momento de compra vai fazer toda a diferença nos seus resultados.
O trabalho da pré-venda é identificar as melhores oportunidades para otimizar o trabalho da equipe de vendas, que gastará menos energia para converter mais.

Palavras-chave: Formatação , trabalho acadêmico

Abstract

Summary
The present study aims to highlight the influence of marketing and its strategies, exposing how it can be present from the moment of approaching the customer until the conclusion and finalization of the sale, thus, promoting greater reach of the sales demand for the real estate market. One of the obvious possibilities of marketing is the pre-sale which, through this medium, becomes a consequence of marketing, and, responsible for a better conversion rate for companies that know how to use the process effectively. We analyze that the pre-sale is not only dependent on you, your process can be enhanced when combined with other strategies, such as a prepared team, qualified leads and a well understood funnel.
Having a pre-sales team trained and prepared to identify whether each lead has the profile to buy and is close to the time of purchase will make all the difference in your results.
The job of pre-sales is to identify the best opportunities to optimize the work of the sales team, who will spend less energy to convert more.

Keywords: formatting, academic work

Introdução

A pré venda é uma subdivisão do setor comercial de uma empresa.

Muitas empresas, especialmente, as imobiliárias, as quais não utilizam esse processo, gastam muito tempo investindo diretamente no processo de compra e venda, dessa forma muitas vezes não alcançam êxito na venda pois em grande parte dos negócios o cliente ainda não está preparado para a compra. Logo, isso acarreta para a imobiliária, uma baixa de conversão de vendas no funil.

O processo de pré venda, tem um conceito bem simples e conhecido, porém o processo em si é algo bem complexo, que possui etapas de organização. Esse processo tem a finalidade de educar o cliente para prepara - lo para o momento da compra.

A pré venda nem sempre é utilizada, este estudo busca evidenciar os benefícios desse processo, comprovando que é de suma importância que a empresa faça uso do mesmo sempre que puder.

Inicialmente precisamos entender o que é a pré venda e como ela acontece. A pré venda se trata de uma ferramenta para conquistar um cliente para uma compra, na qual, seu projeto ainda não está pronto para venda. A pré venda também, é um meio de cativar o cliente, que, até o momento da abordagem está inconsciente da carência de determinado produto, a ser oferecido.

A estruturação desse processo ocorre basicamente em duas fases, sendo elas, a fase das atividades técnicas e a fase das atividades comerciais. Elas são necessárias para que a implementação do processo de pré venda ocorra.

O processo necessita de profissionais competentes, para que realizem a estruturação de forma eficaz. O profissional ideal para esse momento, é um profissional de marketing, que pode também estar aliado à vendedores do ramo da área de negociação.

O momento de pré venda, exige que seus profissionais, estejam bem preparados e munidos de informações sobre o conteúdo da venda que está sendo oferecida. Portanto essa equipe carecem de um aprendizado prévio, para que o processo seja eficiente.

Desenvolvimento

O marketing atualmente está presente por todas as partes de nossas vidas, ele é o responsável por um empresa possuir um engajamento positivo. Uma boa campanha de marketing trabalha com o subconsciente do cliente, por isso existem várias estratégias, para que a propaganda penetre na cabeça do indivíduo, muitas vezes o cliente não está interessado em realizar determinada aquisição mas através desse processo, inconscientemente ele passa se sentir interessado à usufruir do que está sendo sugerido para ele. Muitas campanhas de marketing trabalham também com o objetivo de que a sua marca, sua empresa etc seja algo extremamente marcante para o cérebro do cliente, aonde mais uma vez o subconsciente será responsável por registrar aquele nome, endereço, telefone, logotipo etc que mesmo que a propaganda passe levemente despercebida ao indivíduo, posteriormente ele se lembre dela e a tenha como referência.

 Podemos considerar o processo de pré venda, uma grande estratégia do marketing!

 A influência da utilização da pré venda no mercado imboliario é muito visível quando apontamos seus benefícios. Portanto, quais são os benefícios da mesma para o setor?

Começando pelo benefício gerado ao cliente, é muito satisfatório saber que você encontrou o que estava procurando. Quando o cliente se identifica com determinada propaganda e ela corresponde à expectativa que ela ocasiona, o cliente se sente mais confortável, confiante e seguro! Em questão de conforto, quando a empresa chega até a ele, e não ele que precisou correr atrás de várias empresas, torna o processo menos cansativo ao indivíduos que já tem aquela aquisição em mente anteriormente à abordagem do marketing. Além disso, o processo de pré venda em si, separadamente da sua causa secundária (o marketing) permite que o cliente tenha uma visão do que ele está adquirindo, o que cativa mais o cliente, gera mais animação e ele pode apontar se é o esperado/procurado por ele ou não.

 Há benefícios também para a equipe de pré venda, uma vez que a mesma esteja bem treinada e qualificada, assegura que executarão com plenitude a função, tornando o processo igualmente menos cansativo para o profissional. A partir disso executando o seu melhor, a moral dos profissionais da equipe cresce no mercado comercial.

Já para a empresa, podemos considerar cinco aspectos principais benéficos, o faturamento, a taxa de conversão, o custo de aquisição de cliente, a eficiência da equipe e o tempo de negociação menor.

Começando pelo faturamento que é um dos grandes responsáveis pelo crescimento da empresa, a partir de menos custos comerciais e uma maior taxa de conversão o faturamento aumenta e a imobiliária será provedora de bons negócios, consequentemente ganhará uma estabilidade, pois não passará necessidades provenientes do quesito.

A taxa de conversão, ela é essencial para o crescimento dá empresa. Devido ao mercado imboliario possuir de fato, uma taxa bem baixa de conversão, com a média por cerca de 2.8%.

Quando a imobiliária desfruta de boas vendas, ela consegue com mais facilidade converte-las para produzir uma taxa de conversão maior. Algumas empresas especializadas em auxiliar o processo de pré vendas, oportunizam que a imobiliária consiga uma taxa de conversão cerca de 35% superior em comparação às outras imobiliárias.

 Já o custo de aquisição de cliente se trata da forma de poupar gastos, como, tempo, internet, energia, locomoção, e tudo que o corretor irá gastar ao atender um cliente.

Tudo que será poupado com um cliente poderá ser gasto com mais um cliente. Sendo assim, você gera menos e alcança mais.

 A eficiência da equipe está diretamente ligado a todos os fatores citados, pois através da pré venda, os corretores tem a chance de usufruírem de leads mais qualificados, por meio disso, haverá uma organização no funil de vendas que levará ao corretor e ao cliente aproveitar a oportunidade correta, tendo em vista uma maior probabilidade de compra à cada lead avançado. ( Os leads são os caminhos traçados para a venda, eles são os clientes nas quais às empresas tem como alvo, sabendo que são possíveis consumidores. É um segmento de um público alvo certo)

 E para finalizar os cincos aspectos, o tempo de negociação menor, é designado pelo fato de que quando o corretor realiza uma prospecção de clientes, que é uma fase do funil de vendas, onde o objetivo é designar clientes potenciais para o momento da abordagem, ele tem maior chance de fechar o negócio com o cliente gastando um menor tempo de atendimento, pois o vendedor já tem todas as informações necessárias para a negociação.

 Por fim, percebemos que esses cinco benefícios, se tornam grandes motivos de suma importância para que a empresa utilize a pré venda. Todos eles estão diretamente interligados entre si, se tornando uma espécie de chave para o sucesso.

 Por fim, percebemos que esses cinco benefícios, se tornam grandes motivos de suma importância para que a empresa utilize a pré venda. Todos eles estão diretamente interligados entre si, se tornando uma espécie de alavanca de sucesso para a imobiliária.

Os leads

Os leads são basicamente, a grosso modo dizendo, o processo de captação e cativaçao de clientes. Mas somente esse processo de identificação, não garante ao corretor à venda, afinal ele é um instrumento auxiliar para a trajetória de compra. Então que acontece e quais são os passos que ocorrem após esse momento, para que o objetivo (venda concluída) seja concluída com êxito?

Bom primeiramente temos que entender, que só captar clientes não é o suficiente para alcançar o sucesso de uma venda. Além disso, durante o processo deve haver uma nutrição de leads! O termo nutrição de leads se refere à uma técnica utilizada para que haja um intermediário entre seu negócio e o cliente, esse intermediário pode ser, por exemplo, emails automatizados. Através disso, mesmo que o cliente ainda não esteja preparado para concluir à compra, ou nem mesmo interessado naquele momento na oportunidade, manter um relacionamento com o cliente é fundamental e característico da técnica da nutrição dos leads para que sua marca fique registrada com o cliente.

Segundo Paola Santoro, 2020, em Marketing imobiliário:

"O principal objetivo, é deixar o lead cada vez mais pronto para avançar dentro do processo de vendas.

Uma frase que resume bem a nutrição de leads imobiliários é:

Entregar a mensagem certa, para a pessoa certa e na hora certa!""

Esse processo de nutrição de leads, quando bem sucedido, permite que os leads são encaminhados diretamente para o funil de vendas. Outros benefícios também são gerados por essa técnica, " Entre todos os possíveis benefícios de trabalhar de forma assertiva com a nutrição de leads, podemos destacar 6 principais, de acordo com a Hubspot, veja a lista abaixo:

•50% dos leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar

•Apenas 25% dos leads estão prontos para comprar e devem avançar para o time comercial

•Empresas experts em nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de venda. Com custo 33% menor.

•79% dos leads nunca convertem em vendas porque não recebem nutrição.

•O ticket médio de leads que recebem nutrição é 47% maior do que os leads que não são nutridos

•Leads nutridos aumentam em 20% as oportunidades de vendas, contra leads que não são nutridos."

Os fatos expostos anteriormente nos permite, uma convicção de que a técnica da nutrição, acarreta uma significativa credibilidade e positividade em diversos aspectos para a empresa.

O funil de vendas

O funil de vendas está altamente ligado aos leads de uma imobiliária, ele é uma metodologia, que divide à trajetória de compra do cliente, compreendendo-a do início ao fim. E seu principal objetivo é gerar maior taxa de vendas!

Visualmente o funil de vendas é normalmente caracterizado da seguinte maneira:

Figura 1
Figura 1Blog Homer: Mercado Imobiliário, Corretores e Imóveis

O funil de vendas é no mínimo divido em 4 etapas!

Bruno Lessa, 2020, explica que : "Se você ainda não está familiarizado com ela, fique tranquilo que eu explico! Imagine que para cada 100 leads que você gerou (pessoas interessadas), você tenha 40 leads qualificados (ou seja, pessoas que realmente possuem o interesse real naquele imóvel e condições de aquisição). Imagine, ainda, que dentro deste universo você tenha 3 clientes que efetuaram uma proposta (ou seja, falaram que pretendem comprar o imóvel X, pelo preço Y com a forma de pagamento Z). E vamos supor que dentro de todos este universo você consegue fazer com que 2 destas propostas sejam aceitas pelo proprietário do imóvel e você consiga efetivar estas 2 vendas. Em essência, esta é a lógica do funil de vendas e este exemplo é uma média real do índice de conversão da maior parte dos profissionais que eu converso: 2% (para cada 100 leads gerados, 2 vendas efetuadas, EM MÉDIA!)."

 O funil de vendas auxilia que o corretor identifique em que fase o cliente se encontra, sendo assim, o encaminhe para próxima fase, de acordo com isso, o funil de vendas pode se subdividir dentre as 4 etapas exibidas na imagem anterior e passar a ser assim:

Figura 2
Figura 2Blog Homer: Mercado Imobiliário, Corretores e Imóveis

A imagem a cima nos permite visualizar notoriamente que dentro da técnica, a empresa pode e deve ter seu funil de vendas bem estruturado, para que ele possa cumprir com seu objetivo, e ser uma ferramenta de bom uso para o corretor, a fim de que ele entenda que não se trata de tentar impingir uma venda ao cliente, e sim saber detectar em que fase o cliente se encontra e conduzi-lo através das técnicas cabíveis para alcançar com sucesso a conclusão da venda.

Conclusão

O presente estudo busca evidênciar os benefícios ocasionados pelas estratégias de marketing, as quais podem se associar entre si, e principalmente entre a pré venda, se tornando um diferencial para o setor imobiliário, possibilitando que utilizando desses recursos interligados, seja obtido diversos benefícios que emanam de acordo com a repercussão que são gerados.

É sabido que o mercado imobiliário pode ser responsável por desequilíbrio positivo ou negativo para economia, portanto, esse setor vem a cada dia buscamos novas inovações e criando novas estratégias para que o mercado tenha mais recursos para conquistar sucesso para empresa.

Por isso, as atuais evidências são responsáveis por caracterizar tais informações, como os benefícios de suas respectivas estratégias, e toda metodologia que se agrega à elas.

É de suma importância para o ramo de estudo, que seja exposto tais recursos, uma vez que muitas imobiliárias e corretores não fazem uso dos mesmos. Considerando que algo com extremo potencial para ser uma grande influência positiva deve ser uma utilidade pública acessível como forma de estudo e objeto de conhecimento aos interessados que buscam sobre o assunto. Concluo que o objetivo do atual estudo é conscientizar, informar e proporcionar aos leitores o conhecimento de algo decisivo para o setor imobiliário.

Este estudo apresenta a pré venda como uma estratégia do marketing, que deve ocorrer de maneira muito bem elaborada pela empresa, formada por um conjunto de elementos, principalmente por outros recursos estratégicos como os leads, um funil de vendas bem compreendido e uma equipe qualificada. Ela pode chegar até o cliente através de muitos possíveis meios, como por meio digital, físico , visual, auditivo etc. Todas essas dicas são disponibilizadas ao longo da atual análise.

As evidências benéficas expostas ao longo do estudo, são comprovadas por profissionais competentes da área que propõe que os meios sejam mais utilizados afim de atentar o setor imobiliário às existentes possibilidades disponíveis para o engajamento do processo de vendas.

Isto posto, a pré venda se alia à outras estratégias, isso visa mostrar como ela ocorre e quais são seus processos de se sobressair como um atrativo e diferencial importante. Afinal um(a) imobiliária/corretor que tem uma boa estratégia, consequentemente, alcança boas vendas!

Referências

. Disponível em: http://revista.isaebrasil.com.br/index.php/EGS/article/view/28/24. Acesso em: 27 mar. 2021.

. Disponível em: https://blog.universalsoftware.com.br/motivos-para-implantar-setor-pre-vendas/. Acesso em: 27 mar. 2021.

. Disponível em: https://www.imobmarketing.com.br/marketing/leads-imobiliarios/. Acesso em: 27 mar. 2021.

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