PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR V: HONDA FLORA

UNIVERSIDADE PAULISTA

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR VHONDA FLORA

JOÃO VICTOR MAGALHÃES PEREIRA

Orientador(a): Solimar Garcia

Resumo

Este trabalho tem como objetivo descrever como funciona a cadeia de abastecimento, controle e compras de estoque de uma concessionária de veículos, explorar sua precificação dos produtos a serem comercializados pela organização. Analisar possíveis falhas e desenvolver soluções assertivas, visando o bom funcionamento de todos os departamentos envolvidos, detalhando o dia a dia do setor de vendas e suas peculiaridades. Será examinado a gestão de pessoas, tais como contratação de funcionários, seleção e avaliação de perfil para cada cargo em questão, treinamento e política de contratação, baseando-se na diversidade entre homens, mulheres, jovens, adultos e deficientes físicos. Outro item apresentado será, como a empresa baseia-se suas contratações de vendedores x estimativa e média de vendas com foco no resultado e metas estabelecidas pelos gestores.

Palavras-chave: Mettzer. Formatação. Trabalho acadêmico.

Introdução

A empresa selecionada para o desenvolvimento foi FLORA MOTORS LTDA (HONDA). Uma concessionária de veículos novos Honda, seminovos multimarcas e serviços de pós-vendas, tais como oficina, mecânica e funilaria. Localizada na Av. Washigton Luis, 3.709 – São Paulo – SP.

Hoje sendo uma das mais conceituadas distribuidora de veículos Honda, com seu volume de vendas de veículos agressivo e inspirador, conseguimos analisar várias técnicas estudadas em nossas disciplinas sendo aplicadas no sucesso do seu dia a dia, tais como métodos científicos entre líderes e operacionais, inteligência virtual para captação de novos clientes e oportunidades entre outras.

Nota-se que a concessionária possui grande comprometimento com o número de vendas de veículos 0km apresentado perante a montadora, sempre mantendo destaque entre as distribuidoras Honda que mais vende no Brasi, para manter a excelência é preciso ter bastante cautela no supply chain da empresa, será apresentado toda gestão e estratégia para seu bom funcionamento da cadeia nesse trabalho. Não menos importante a contratação e gestão de pessoas, ter um departamento de Recursos Humanos alinhado com propósito da organização é uma das peças chaves do sucesso da Flora Motors, afinal colaborador motivado e feliz rende mais sua produtividade e atendimento. 

Buscando a excelência entre as demais distribuidoras de veículos Honda no país, a FLORA MOTORS não abre mão da sua qualidade no atendimento, todavia para manter seus números agressivos de vendas a precificação dos produtos precisam estar muito bem alinhadas entre valor de mercado e custo operacional, pontos chaves da empresa também são, boas práticas de negociação, fidelização e manutenção dos seus clientes fiéis conquistados ao longo de mais de 20 anos de mercado. Para tanto a mesma conta com uma equipe profissionalizada, treinada e capacitada, tais como CEO, gestores, líderes e operacionais, sempre trabalhando e buscando o mesmo objetivo, somando 94 colaboradores ao todo.

Administração por categoria de produtO

FUNDAMENTOS TEÓRICOS

A loja analisada tem um estoque grande e com variedade de veículos, modelos, versões e cores para atender sua grande  demanda, o gosto, o sonho e as necessidades de cada consumidor. Uma das estratégias utilizadas em vendas é a pronta entrega, foi identificado através de pesquisas feitas com seus clientes, que o poder de decisão de qual concessionária o cliente irá comprar está relacionado com o prazo de entrega entre a conclusão da compra até a entrega do veículo. A Flora Motors solicita o prazo de apenas 3 a 5 dias úteis para preparação e liberação do carro ao consumidor final, em contra partida seus concorrentes solicitam de 7 a 10 dias úteis. Diariamente recebe consumidores em busca de veículos, que inicialmente negociaram com concorrente, porém não concluíam a compra, pois o mesmo não tinha o veículo disponível à pronta entrega, com isso efetuou a compra na Honda Flora pelo fato de atenderem essa deficiência do concorrente. 

Para manter o supply chain atendendo as exigências dos clientes e vendas da empresa, a estrutura desenvolvida pela concessionária é robusta e preparada para demanda do dia-a-dia, conta com três andares de estacionamento em forma de rampa espiral, o primeiro andar é exclusivo para todos os FIT e Accord , segundo andar apenas para todas as SUV da marca HR-V, WR-V e CR-V e no último andar estão os CITY e os veículos usados.

Nota-se uma falta de uma lógica eficiente de ocupação quando se trata dos veículos usados, quando o cliente solicita realizar um teste drive, prática comum na compra de carro usado,  como os veículos são únicos não existe um produto exclusivo e destinado apenas para essa função, igual encontra-se no carro 0km, se faz necessário a remoção do carro para realizar o teste drive com cliente no último andar, onde o acesso é mais dificultoso e demorado, muitas vezes o cliente aguarda de 15 a 25 minutos pela espera desse processo de remoção. 

Nesse caso uma estratégia mais eficiente seria  locar os veículos usados no primeiro andar junto com o modelo FIT, no último armazenar os modelos CITY e Accord. Destaca-se que o Accord possui um fluxo baixo de comercialização, pois se trata de um veículo de alto valor, importado e voltado para um publico específico. Essas mudanças trarão maior agilidade no tempo de atendimento do vendedor e menor desgaste de espera do cliente. 

GESTÃO DE PESSOAS

Gestão de pessoas são várias estratégias, métodos, políticas e práticas definidas, que têm como principal objetivo administrar os comportamentos internos e potencializar o desenvolvimento da organização como um todo. A importância que a gestão de pessoas representa dentro da empresa está associada ao crescimento mútuo, tanto do funcionário quanto da organização, pois as pessoas que dentro da empresa receberem a oportunidade de progressão, consequentemente, estarão gerando, através do seu trabalho, resultados positivos e satisfatórios. Atualmente a Flora Motors oferece plano de carreira para seus funcionários, com incentivos em cursos profissionais e universidades. Pode-se dizer que a gestão de pessoas ela é  indeterminada, dependendo de algumas perspectivas, tais como cultura organizacional e expectativa de cada departamento.

Figura 1 — Subsistemas de RH
Subsistemas de RH O autor (2021)

Seu processo de seleção baseia-se em três etapas, primeiro o candidato é avaliado pelo RH da empresa, onde é feito uma entrevista para analisar e entender as expectativas do candidato ao cargo e suas funções, remuneração esperada entre outras informações importantes que o departamento de recursos humanos entender necessário para a função em questão. É realizado teste de perfil e palográfico, esses testes avaliam o equilíbrio emocional e insegurança, entre outras características do candidato, caso o mesmo atenda aos requisitos da vaga ele prossegue para as próximas etapas. No segundo momento é realizado uma conversa entre o gestor do departamento onde necessita a vaga e o candidato em questão, após essa análise a última etapa do processo é a validação do diretor geral da concessionária, antes da contratação é obrigatório a aprovação do diretor.

A Flora Motors não exerce uma política de contratação, uma vez que empresa não atinge mais de 100 funcionários, isso torna não obrigatório a contratação de jovem aprendiz e deficientes, porém existem algumas regras internas necessárias na hora da contratação dependendo do departamento. No departamento de pós vendas e preparação dos veículos apenas homens são convocados para o processo de seleção, uma vez que o serviço exige experiência mecânica, elétrica entre outros conhecimentos automotivos, a mão de obra feminina com qualidade nesse caso é mais escassa. No departamento de vendas de veículos tanto 0 km como veículos usados, necessita-se de experiências em vendas de veículos. 

O fato de não terem uma política obrigatória de contratação e não buscarem um padrão, muitas vezes a concessionária não abre oportunidades para o mercado de trabalho, limitando sempre suas contratações ao mesmo perfil de colaborar, independente do departamento, seguem o mesmo fluxo.   

GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPE DE VENDAS E MATEMÁTICA FINANEIRA 

Hoje a empresa conta com 10 vendedores de veículos 0km, 4 vendedores de veículos seminovos e 3 vendedores de vendas especiais (PCD).

Figura 2 — Meta de Vendas mensal
Meta de Vendas mensal O autor (2021)

A captação de clientes e vendas concluídas atualmente estão vindo através de 10 % de clientes fidelizados, 15% de pós-vendas, 25% visita no showroom e 50% de compras on-line. Por conta do cenário atual mundial vivido pela pandemia, o comportamento do consumidor mudou, uma pesquisa realizada pela empresa Google.com apontou que 95% dos clientes antes de comprar seus veículos pesquisam na internet quais principais marcas, comparação entre montadoras, qualidade de produto, preço entre outras informações primárias sobre o veículo desejado, com toda a mudança no poder de decisão do consumidor, a Honda Flora teve que se adequar a necessidade de mercado para diminuir o impacto econômico que a pandemia trouxe para todas as empresas.

 A taxa de conversão de todos os clientes atendimentos em todos os canais de vendas é de 42%, sendo eles 2,5% de clientes fidelizados, 3,5% de pós-vendas, 6% de visita no showroom e 12% de vendas on-line. 

A concessionária realiza eventos mensais como ofertas e campanhas sazonais para fomentação da marca e rotatividade de seus veículos em estoque, em tempos sem atendimento presencial, algumas campanhas foram suspensas diminuindo as vendas em 35% da média mensal. Uma proposta seria desenvolver um departamento específico de CRM, com investimento em captação de leads através de redes sociais, internet e outros meios de comunicação e marketing digital,  baseando-se no crescimento do  consumidor on-line essa estratégia está sendo usada por muitas empresas no segmento automotivo, assim driblando um pouco a crise econômica e mantendo suas vendas dentro das médias e metas estabelecidas, acredita-se que nos próximos anos esse tipo de consumidor on-line tenda a crescer a cada dia, investir nesse consumidor sem dúvida é uma grande estratégia a curto e longo prazo. 

COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/ SISTEMAS DE PREFICIFICAÇÃO 

O estoque de veículos 0km baseia-se nas vendas mensais e metas estipuladas pela montadora mensalmente, nem sempre segue a mesma estratégia todos os meses, depende do veículo com interesse da montadora em ter maior vazão, conforme o mês a montadora libera descontos e condições especiais para as concessionárias em um determinado veículo e versão, sendo mais atrativo para a concessionária adquirir mais unidades, mesmo que permaneça com maior tempo no estoque a longo prazo o lucro é maior. O preço de compra dos veículos são tabelados pela fábrica, alterando conforme a quantidade de compra da concessionária, quanto maior for a compra menor é o preço cobrado. 

O preço vendido ao consumidor final inicia-se pelo PPS (preço público sugerido) que é 10% maior que o valor de NF comprado, porém o desconto fornecido no ato da venda varia conforme a negociação no dia, a margem máxima de desconto que é permitido para manter a negociação saudável para empresa é até 3% do valor do PPS. 

Conclusão

Pode-se concluir que a Honda Flora possui grande participação no mercado de vendas de veículos em São Paulo, os colaboradores estão alinhados com mesmo objetivo organizacional, mesmo que alguns detalhes nos processos da contratação necessitam ser reavaliados. 

A cadeia de suprimento de seu estoque é estratégica e bem eficaz, atendendo as necessidades dos departamentos envolvidos, apenas uma pequena mudança se faz necessário.

Precificação e atendimento ao cliente, pode-se dizer que a empresa está caminhando conforme as necessidades do mercado, atendendo as exigências de seus consumidores, no geral, note-se que a Flora Motors visa tecnologia em sua gestão e comunicação entre clara e objetiva entre oferta e demanda. 

Referências

Flora Motors . [Entrevista com Gerente de Recursos Humanos ]. São Paulo SP, 7 abr. 2021. Disponível em: . Acesso em: 17 abr. 2021.

Flora Motors . [Entrevista com Gerente de Vendas de Veículos ]. São Paulo , 5 abr. 2021. Disponível em: . Acesso em: 17 abr. 2021.

Flora Motors . [Entrevista com vendedores de veículos]. São Paulo, 7 abr. 2021. Disponível em: . Acesso em: 17 abr. 2021.

Gestão de Pessoas: Procedimentos Da Contratação De Pessoal. São Paulo. Disponível em: https://www.rhportal.com.br/artigos-rh/procedimentos-da-contratao-de-pessoal/. Acesso em: 17 abr. 2021.

HOINASKIFABIO. SUPPLY CHAIN: O QUE É E QUAIS ÁREAS ABRANGE. São Paulo. Disponível em: https://www.ibid.com.br/blog/supply-chain-o-que-e-e-quais-areas-abrange/. Acesso em: 1 abr. 2021.

Honda Flora SITE FLORA MOTORS . www.floramotors.com.br. São Paulo, 2020. Disponível em: www.floramotors.com.br. Acesso em: 2 abr. 2020.

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