MARKETING RELACIONAMENTO NO MERCADO IMOBILIARIO

Centro de Profissionalização e Educação Técnica

MARKETING RELACIONAMENTO NO MERCADO IMOBILIARIO

SÂMARA KELLY ALVES DE FARIA

Resumo

Este trabalho aborda o marketing de relacionamento no mercado imobiliário, através de uma proposta para a captação e fidelização de clientes da imobiliária. O problema abordado foi a necessidade da estruturação da imobiliária. Além de Sugerir as possíveis práticas de marketing de relacionamento que podem ser utilizadas , busquei identificar as estratégias de marketing usadas pela empresa; analisar as estratégias de marketing da concorrência; descrever as estratégias do marketing imobiliário e propor estratégias de marketing de relacionamento . No marco teórico do trabalho, foram abordados os preceitos de marketing e o marketing de relacionamento. Também foi estudada a satisfação do cliente no mercado imobiliário. A essência do trabalho consistiu na elaboração de uma proposta. Foi descrita a estrutura organizacional da empresa e analisada a situação atual, citando os concorrentes e descrevendo as oportunidades do mercado imobiliário de Camboriú. Em seguida, foram definidas as estratégias para captar clientes com base nos fundamentos do marketing imobiliário, para então apresentar uma sugestão de proposta de fidelização dos clientes atuais através do marketing de relacionamento.

Palavras-chave: marketing imobiliário; satisfação dos clientes; fidelização

Abstract

This work addresses the relationship marketing in the real estate market, through a proposal for attracting and retaining clients of the real estate. The problem addressed was the need to structure the real estate company. In addition to suggesting the possible relationship marketing practices that can be used, I sought to identify the marketing strategies used by the company; analyze the marketing strategies of the competition; describe real estate marketing strategies and propose relationship marketing strategies. In the theoretical framework of the work, the marketing precepts and relationship marketing were addressed. Customer satisfaction in the real estate market was also studied. The essence of the work was the elaboration of a proposal. The organizational structure of the company was described and the current situation was analyzed, citing the competitors and describing the opportunities in the Camboriú real estate market. Then, strategies were defined to attract clients based on the fundamentals of real estate marketing, and then to present a suggestion of a proposal for the loyalty of current clients through relationship marketing.

Keywords: real estate marketing; Clients satisfaction; loyalty

Introdução

Na medida em que as organizações se aprimoram e investem esforços com a intenção de conquistar a fidelidade e ampliar a base de clientes, novas relações com parceiros e clientes estão sendo implementadas, transformando o relacionamento no principal bem da empresa e, conseqüentemente, impulsionando o desenvolvimento de uma área dentro da disciplina de marketing, conhecida como marketing de relacionamento.

Este marketing de relacionamento busca criar caminhos para conquista e manutenção de clientes posicionando na mente do consumidor a sua prestação de serviço, fazendo com que o consumidor satisfaça suas necessidades percebendo a eficácia no atendimento recebido. Segundo Mckenna (1997) o que realmente importa é como os possíveis clientes e os já existentes vêem uma empresa, seja ela de qualquer segmento ou prestação de serviço em relação às concorrentes.

Ainda segundo McKenna (1992), o marketing de relacionamento enfatiza principalmente a necessidade de um relacionamento de longo prazo com o mercado, em detrimento das práticas de transações com objetivos de curto prazo, buscando a fidelização do cliente. Conforme Zeithaml e Bitner (2003), houve uma alteração de foco em marketing, saindo das transações para os relacionamentos. Os clientes tornaram-se parceiros e a empresa precisa estabelecer compromissos de longo prazo a fim de manter relacionamentos que possuam qualidade, serviço e inovação.

Conforme Vavra (1993, p. 47), o marketing de relacionamento é aquele em que “a ênfase é o reconhecimento da importância de tratar cada cliente individualmente e conduzir negócios de forma totalmente sob medida, não importando o tamanho da empresa”. Vavra (1993) afirma ainda que, partindo da perspectiva do cliente, a compra também passa a ser encarada como um relacionamento, no qual o cliente sente a necessidade de uma interação continuada com a organização de venda. É dedutível então que também é interesse do cliente manter um relacionamento duradouro, já que a interação estabelecida lhe traz também resultados intangíveis como a comodidade e a confiança, por já conhecer a empresa ou organização.

O marketing de relacionamento significa que a empresa utiliza uma estratégia de marketing que focaliza a manutenção e a melhoria dos relacionamentos correntes com os clientes. Embora a obtenção de novos clientes seja ainda importante, o principal interesse estratégico é o de se concentrar nos clientes existentes.

Criar uma operação de serviços bem sucedida é incontestavelmente uma tarefa difícil, mas sustentar esse sucesso é uma tarefa mais difícil ainda. Os serviços são o desempenho, e o desafio de sustentar o vigor, o compromisso, as habilidades e os conhecimentos daqueles que o desempenham, a qualquer tempo.

Segundo Souza (2004), o marketing aplicado ao mercado imobiliário segue as mesmas regras e técnicas utilizadas para outros mercados como varejo, bens de consumo duráveis ou não duráveis, serviços etc. A diferença entre os diversos mercados está no público-alvo (target) e conseqüentemente nas ferramentas de marketing que serão utilizadas em cada caso.

Até bem pouco tempo atrás, quase a totalidade das empresas atuantes no mercado imobiliário apoiavam-se no tripé “anúncio no jornal, cavalete na esquina e folheto no farol” quando o assunto era marketing. As exceções eram raríssimas e essa estratégia quase sempre era eficiente para o sucesso (ou quase) dos empreendimentos.

Com o advento da globalização e o desenvolvimento das comunicações – principalmente a internet -o consumidor tem muito mais acesso à informação e está mais consciente dos seus direitos e da sua importância para o empresário ficando, automaticamente, muito mais exigente. Essa exigência do consumidor acirrou a concorrência e levou as empresas a adotarem outras estratégias de marketing para poderem sobreviver.

MARCO TEÓRICO

Este capítulo estuda os preceitos de marketing, define marketing de relacionamento, fala sobre o relacionamento com o cliente, e os benefícios adquiridos quando a organização passa a ver o consumidor como membro da organização e objetivo final do processo de marketing.

2.1 Compreendendo marketing

Marketing é uma expressão de origem inglesa que não pode ser traduzida literalmente para o português, pois pode perder o seu real significado. Em inglês, market significa mercado e o sufixo ing indica ação. Num esforço de tradução, marketing poderia ser entendido como mercadização. No Brasil aceita-se a designação mercadologia para expressar o mesmo sentido da palavra marketing (KOTLER, 2000).

O conceito atual de marketing surgiu após a Segunda Guerra Mundial, na década de 50, quando o processo de industrialização se acirrou, aumentando a competitividade entre as empresas, e a disputa pelos mercados trouxe novos e profundos desafios. A partir daquele momento as empresas, finalmente, passaram a admitir que a decisão final de compra estivesse nas mãos dos clientes (KOTLER; KELLER, 2006).

Um marco importante do surgimento do marketing foi a publicação do artigo de Theodore Levitt na revista Havard Business Review intitulado “Miopia em Marketing”, onde revelou uma série de erros de percepções, mostrou a importância da satisfação dos clientes e transformou para sempre o mundo dos negócios (KOTLER ; KELLER, 2006).

Ao longo dos anos diversos autores e instituições vêm se preocupando em estabelecer uma definição de marketing de fácil entendimento e que contemple todo o seu escopo, o que não é uma tarefa simples. Dentre as inúmeras definições existentes para marketing, pode-se observar uma distinção entre definições sociais e gerenciais. Uma definição social aborda o papel desempenhado pelo marketing na sociedade. Conforme Kotler e Keller (2006, p. 4), o marketing é “um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e sejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”. Já para Las Casas (2001, p. 15), o marketing pode ser definido como:A área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos da organização ou individuo e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade.De acordo com Christensen e Rocha (1999, p. 15), “marketing é uma função gerencial, que busca ajustar a oferta da organização a demandas especificas do mercado, utilizando como ferramental um conjunto de princípios e técnicas”. Marketing, segundo a American Marketing Association (1990 apud KOTLER; KELLER, 2006, p. 4), “é uma função organizacional e um conjunto de processos que evolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu publico interessado”.

Para Levitt (1988), o marketing está voltado para a conquista e retenção de clientes. Em outras palavras ele afirma que, desenvolvida por uma organização, qualquer atividade com foco na conquista e na retenção de clientes está no âmbito do marketing. De acordo com Churchill e Peter (2003, p. 4), “a essência do marketing é o desenvolvimento de trocas em que organizações e clientes participam voluntariamente de transações destinadas a trazer benefícios para ambos”.

Conforme Mckenna (1992), marketing hoje não é uma função; é uma forma de fazer negócios. O marketing não é uma nova campanha de publicidade ou a promoção do mês. Tem que ser uma atividade compartilhada, parte do trabalho de todos, da recepcionista até a diretoria. É integrar o cliente à elaboração do produto e desenvolver um processo sistemático de interação que dará firmeza à relação.

Analisando os diversos conceitos sobre marketing é possível mensurar a sua grande relevância para os negócios das empresas. Observa-se que a intenção do marketing é tornar possível a realização das necessidades dos clientes em conjunto com as necessidades organizacionais. Para serem competitivas neste novo mercado as empresas devem preocupar-se cada vez mais em perceber, servir e também satisfazer os seus clientes. O marketing tem grande importância ao compreender as necessidades do mercado-alvo e suas demandas e, por isso, tornar-se indispensável nas relações comerciais e na tomada de decisões.

2.2 Preceitos de Marketing

As organizações precisam ser competitivas para sobreviver ou despontar no mercado, e a maioria busca ser mais competitiva do que a outra através de suas estratégias de marketing. No entanto, as perspectivas competitivas evoluíram, pois contextos, histórico, social, econômico e político, modificaram-se significativamente nas últimas décadas. O ambiente de mercado é criado de acordo com o que é estimulado pela realidade. Assim, segundo Cobra (2003), a administração orientou- se segundo três princípios: produção, produto, venda e consumidor.

A era da produção, segundo o autor, foi estimulada pela fase da produção especulativa. A Revolução Industrial, ocorrida na segunda metade do século XIX, teve efeitos grandiosos, na medida em que proporcionou a produção seriada e massiva de produtos. A utilização de máquinas e equipamentos facilitou a redução de custos a partir do incremento da demanda de bens. Kotler e Keller (2006) enfatizam que esta abordagem subentende que os consumidores dão preferência a produtos disponíveis facilmente e com baixo custo. De 1850 até o início do século XX perdura a fase da produção, quando então nasce a era do produto.

A orientação para o produto posiciona o foco mercadológico para a mercadoria, desviando o olhar, antes direcionado para a fabricação. A preocupação fundamental neste período era o alcance da melhor qualidade, desempenho e concepção para o produto. O contínuo desenvolvimento da mercadoria, todavia, ocasionou o que o autor denomina de miopia em marketing (COBRA, 2003).

A miopia em marketing se configurou ao passo que as necessidades do mercado foram desconsideradas e houve um redirecionamento central para o interior da organização. Kotler e Keller (2006) complementam que a comercialização de um produto não depende apenas das características e da qualidade da mercadoria, mas também de outros fatores como preço estabelecido, distribuição, promoção e estratégia de venda.

Após a fase da orientação à produção e ao produto, prevaleceu a era da venda. Cobra (2003) enfatiza que, neste período, a identificação das necessidades dos compradores e consumidores ainda não era considerada como fundamental para o desenvolvimento corporativo das empresas. A venda constituía-se como a principal preocupação das organizações, sendo o marketing, sob esta perspectiva, somente uma função complementar das vendas.

Os autores indicam que esta fase orienta as organizações a venderem o que fabricam e não a fabricarem o que o consumidor, de fato, deseja consumir. Os autores ressaltam que há riscos quando se aplica este tipo de concepção. Sob este enfoque, pressupõe-se que o cliente, persuadido a comprar um produto, gostará do mesmo, e caso isso não aconteça, não reclamará solicitando devolução, não falará mal da mercadoria, nem se queixará para um órgão de defesa do consumidor. Na atualidade, esta teoria foge completamente à realidade.

A preocupação com o consumidor só surgiu de fato muito depois, já no século XX. A escala de produção gerava quantidades gigantescas de produtos que o mercado já não podia mais absorver, e mesmo todo o esforço de vendas não surgia resultado. Os empresários e profissionais de venda perceberam, então, que precisavam conquistar o consumidor. Assim surgiu a preocupação das organizações com o consumidor. Kotler e Keller (2006) definem esta fase como orientação de marketing. Os autores articulam que esta perspectiva abandona a premissa de fazer e vender e passa a adotar o preceito de sentir e avaliar o que o consumidor deseja.

Cobra (2003) reforça o dimensionado pelos referidos autores ao passo que afirma ser preciso “descobrir o que o consumidor quer, e a partir daí orientar uma produção mais racionalizada”. O enfoque estabelecido centra-se no reconhecimento das necessidades dos consumidores.

A investigação e a valorização dos reais desejos dos compradores são aspectos importantes, todavia, verificou-se que somente estes fatores não são suficientemente eficazes, pois há que se estabelecerem inter-relações entre os distintos âmbitos envolvidos na dinâmica organizacional. O marketing, que antes era um conjunto de ferramentas aplicado somente pelos profissionais da área mercadológica, passou, então, a necessitar de uma evolução em seu próprio conceito. As transformações reorientaram o foco do marketing (COBRA, 2003).

As tendências relativas no âmbito econômico são provenientes de mega tendências geradas pela informatização. Este conjunto de transformações possui sete vertentes. A primeira solidifica o poder a fator dos consumidores. O que antes era responsabilidade somente das empresas, passa a tomar proporções participativas à medida que o cliente torna-se mais exigente em termos de qualidade e preço. Las Casas (1997) reforça essa idéia, afirmando que o empresário precisa adaptar a condução de seu negócio em função do prescrito pelo consumidor. O autor atribui esta tendência ao advento da qualidade total, pois foi por meio da divulgação dos conceitos desta que a qualidade passou a ser avaliada conforme a percepção do cliente.

A tendência atual figura num cenário onde o surgimento de novos canais provoca uma mudança de mentalidade no manejo de marcas e das vendas. A comercialização pela Internet, o auto-serviço nas lojas e a valorização do relacionamento para o alcance da fidelidade figuram como alguns desafios a serem enfrentados (LAS CASAS, 1997).

A terceira tendência é a intensificação da concorrência em todas as dimensões e a quarta tendência é a aceleração do ritmo dos negócios. A velocidade exigida para a tomada de decisão corporativa gera distintas formas de comunicação, conseqüentemente o sucesso organizacional se alia à capacidade da empresa conciliar crescimento com a quinta e a sexta tendências, que são a sustentabilidade pela criação e agregação de valor (LAS CASAS, 1997).

Segundo Kotler (2000), a ânsia pelo crescimento não pode corresponder a um objetivo em si mesmo, mas a um intuito de desenvolvimento fundamentado pelo marketing. O autor esclarece que a fixação pelo crescimento como fim único gera apenas o aumento em curto prazo das vendas e a dispersão de foco do público-alvo, o que tende a ampliar em demasia o mercado de atuação e corroer a imagem da empresa, diluindo, desta forma, seus recursos.

Dois enganos surgem quando não há uma conexão de dependência entre marketing e crescimento. O primeiro é achar que o marketing é sinônimo de vendas. É fato que o marketing abrange o processo de venda, mas não pode se reduzir a isto. Cabe ao marketing tornar visíveis as necessidades não satisfeitas e oferecer soluções para as mesmas, portanto, entende-lo somente como vendas é minimizá-lo aos procedimentos realizados apenas após a fabricação de um produto (KOTLER, 2000).

Outro erro que pode ser cometido pelas organizações é limitar o marketing apenas a um departamento da organização. Kotler (2000) argumenta que se todos os esforços de marketing se concentrar unicamente no departamento que o intitula, a empresa está fadada ao insucesso. É importante que todos os funcionários estejam conscientes de que realizam suas tarefas, orientados por um objetivo comum: o cliente.

A prerrogativa de progresso organizacional calcada no marketing, segundo o autor, estabelece que este crescimento deva privilegiar o caminho da identificação, avaliação e seleção das oportunidades de mercado para alcançar estratégias que possibilitem proeminência da empresa frente à percepção de seus atuais e potenciais clientes. Richers (2000, P. 5) define marketing, sob uma ótica operacional, como “a intenção de entender e atender o mercado”. Este crescimento viabilizado pelo marketing está atrelado à capacidade de todos os departamentos direcionarem-se pela conquista da preferência do consumidor.

Duas finalidades devem ser consideradas na abordagem de marketing: identificar oportunidades de demanda ainda não satisfeitas pela empresa e por sua concorrência e a conquistar, bem como preencher estes nichos de mercado com reduzidos recursos e custos operacionais. Segundo Richers (2000), esta tarefa dupla de descobrir e satisfazer os anseios do consumidor é o fundamento do êxito em marketing.

O desenvolvimento de trocas é defendido pro Churchill e Peter (2003) como a essência do marketing. Para esses autores, o processo de compra e venda é uma via de mão dupla, o receptor ou cliente e o fornecedor do produto ou serviço, a empresa. A eficácia da transação, sob esta perspectiva, depende da satisfação de ambos os lados, do benefício recebido pelo cliente e da lucratividade da organização.

Os autores complementam o conceito de marketing por meio da definição da Associação Americana de Marketing como sendo “o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de idéias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais” (CHURCHIL ;PETER, 2003, p. 4).

O marketing se baseia na identificação e no atendimento das necessidades humanas e sociais. Kotler e Keller (2006) conceituam o marketing como a forma de suprir as necessidades lucrativamente. O relacionamento com o cliente pode se tornar complexo quando existe uma quantidade muito expressiva de clientes, como é o caso de uma empresa fabricante de bebidas. O marketing massivo trata o consumidor como um elemento anônimo. As comunicações indiretas impessoais e uni direcionadas podem comprometer a essência da comunicação, que é a constituição de uma via de duas mãos.

Os autores ressaltam que o marketing tomou novas configurações após a Revolução Industrial. A primeira grande evolução se deu pelo início da produção em massa. Esta etapa possibilitou a redução do preço dos produtos em função da padronização, antes somente produzidos sob medida para um cliente específico. Kotler (2000) pondera, contudo, que com o advento do computador, do marketing de banco de dados e das fábricas flexíveis, observou-se uma redução nos custos relativos ao oferecimento de comunicações customizadas.

O marketing voltado para a criação de valor só pode ser eficaz se baseado em uma intensa e constante busca pelo aperfeiçoamento das operações, dos processos, das estratégias e dos serviços. Este esforço não pode ser uma iniciativa isolada do pessoal de marketing. Ele deve abranger toda a organização à medida que cada setor inclina-se a obter melhores maneiras de criar valor para o público- alvo (KOTLER, 2000).

Os princípios dimensionados focalizam a definição de prover valor para o cliente. Segundo Churchil e Peter (2003), valor para o cliente corresponde a diferença entre as percepções do consumidor em relação aos benefícios e aos custos da compra e utilização dos produtos ou serviços. A realização do marketing implica na satisfação das necessidades e dos anseios dos clientes, por isso o entendimento do consumidor acerca do que lhe é oferecido pela empresa é fundamental.

Kotler e Keller (2006) ressaltam que a concepção conservadora do marketing, com a produção do produto sem tentar antes descobrir os desejos do consumidor, só atinge êxito em economias caracterizadas pela escassez de bens, pois nestes cenários os consumidores não levam em consideração a qualidade, os recursos ou os estilos dos produtos.

A atenção para com o cliente deve receber atenção especial: o impacto das atividades de marketing sobre todos os stakeholders. O foco do cliente não exime a organização das relações e das obrigações referentes aos outros públicos, além do público consumidor. Esta premissa fundamenta-se na lealdade e na ética a ser aplicada no relacionamento entre empresa e clientes, empresa e concorrentes e empresa e comunidade. A visão tradicional de marketing não tem lugar em uma economia competitiva como a atual, pois a sociedade tem diversas alternativas e pode escolher livremente, avaliando os produtos e os serviços de acordo com a qualidade que almeja (KOTLER ; KELLER, 2006).

Segundo Richers (2000), Kotler e Keller (2006) e Grönroos (2003) o marketing é um processo que envolve planejamento e execução, não somente restritos a um setor organizacional, mas como uma filosofia que deve permear toda a instituição. Sendo assim, determinados conceitos relativos ao marketing merecem destaque.

A comercialização de produtos e serviços depende diretamente da necessidade, do desejo e da demanda dos consumidores acerca do disponibilizado. As necessidades referem-se aos requisitos humanos básicos que possibilitam a sobrevivência. Os desejos figuram como as necessidades direcionadas a objetos ou serviços específicos e as demandas constituem-se por desejos passíveis de serem efetivados pela capacidade de compra do consumidor. A satisfação desta demanda, todavia, está intrincada com a habilidade da organização oferecer valor, pois cabe à empresa refletir mais benefícios em detrimento de custos ao cliente (KOTLER e KELLER, 2006).

As necessidades, os desejos, as demandas, a satisfação e a entrega de valor são elementos que compõe o marketing de relacionamento. Firma-se importante ressaltar ainda que, sob a concepção desta corrente, o que importa não é somente o cliente externo, mas todos os stakeholders envolvidos direta ou indiretamente com a instituição. A abordagem ampla do marketing de relacionamento remete à complexidade na qual a organização se encontra (KOTLER ;KELLER, 2006).

2.3 O marketing de relacionamento

Segundo Borba e Campos, citados por Borba (2004, p. 68), marketing de relacionamento é definido da seguinte maneira:Marketing de relacionamento não são transações e sim novos conceitos e modelo de estratégia. É o gerenciamento do conhecimento em relação aos clientes e parceiros, constituindo-se em estratégia para identificar a personalizar o atendimento ao cliente. A fidelização de clientes integra o processo filosófico do Marketing de Relacionamento e, juntamente com o processo de parcerias estratégicas para a satisfação desta clientela, constitui o eixo central da instrumentalização deste desafio de conquistar e manter clientes.Desta forma, falar de marketing de relacionamento é o mesmo que falar de gestão de pessoas, talentos e cliente, priorizando uma gestão participativa e responsável, seguindo os princípios e objetivos da qualidade de vida no trabalho, nos relacionamentos interpessoais e com a organização, contribuindo para a cultura organizacional.

Resumindo, marketing de relacionamento pode ser definido como: "Empresa orientada para o mercado com diálogos com o cliente e pesquisa qualitativa do relacionamento entre a empresa e os seus diversos clientes" (BORBA, 2004, p. 68).

Conforme McKenna (1992), o marketing de relacionamento surgiu nos anos 70 e 80, com o amadurecimento das empresas de serviços. Os avanços tecnológicos como processamento de informações e telecomunicações romperam barreiras possibilitando o direito de escolha aos clientes e empresas.

Para Gordon (2001), o marketing de relacionamento pode ser considerado como o instrumento unificador das iniciativas estratégicas do marketing, revolucionando e renegando os conceitos anteriores sobre a produção e qualquer outra iniciativa de massa. Assim ele afirma que o marketing de relacionamento não apenas modificou a visão mercadológica, mas substituiu todas as orientações anteriores.

O marketing de relacionamento difere substancialmente do marketing de massa, uma vez que não visa um aumento temporário de vendas, mas busca a criação do envolvimento e lealdade, construindo um laço permanente com o cliente. Os autores concordam que há necessidade de satisfazer o cliente garantindo a recompra, por intermédio das relações pessoais, seja por qualidade do produto, serviço ou atendimento. Explicam ainda que não basta ter um produto de alta qualidade, é preciso que os serviços e valores agregados a estes estejam de acordo com as necessidades do consumidor. Muitas vezes, o produto não é o objetivo principal da compra, mas o valor agregado a este, na satisfação de um desejo ou na realização de uma sensação emocional que lhe proporciona bem-estar pessoal ou mesmo social, perante o meio de convívio (GORDON, 2001).

Conclusão

Este trabalho de conclusão de curso estudou o marketing de relacionamento no mercado imobiliário, realizando uma sugestão para a captação e fidelização de clientes. O problema abordado neste trabalho foi a necessidade da estruturação da citada imobiliária para prestar serviços de excelente qualidade e, através do relacionamento com os seus clientes, conseguir crescer e se desenvolver no mercado imobiliário. E necessário ampliar a carteira de clientes e criar um bom relacionamento com eles. Assim, o estudo questionou que possíveis práticas de marketing de relacionamento.

Além de sugerir as possíveis práticas de marketing de relacionamento a serem utilizadas. Corretor de Imóveis, buscou -se: avaliar as estratégias de marketing usadas em empresa; analisar as estratégias de marketing utilizadas pela concorrência; identificar as estratégias do marketing imobiliário e propor estratégias de marketing de relacionamento.

No marco teórico do trabalho, foram estudados: os preceitos de marketing, o marketing de relacionamento, o relacionamento com o cliente, e os benefícios adquiridos quando a organização passa a ver o consumidor como membro da organização e objetivo final do processo de marketing. Após conceituar marketing, foram abordados os preceitos de marketing e o marketing de relacionamento (história, 4Ps do marketing de relacionamento e a gestão do relacionamento com o cliente). Também foi estudada a satisfação do cliente no mercado imobiliário. Além de serem abordados alguns conceitos sobre marketing imobiliário, foram conceituados a satisfação, a satisfação residencial e a relação entre satisfação e qualidade.

O objetivo do estudo foi plenamente atingindo, uma vez que identificado possíveis melhorias através desta ferramenta marketing de relacionamento, pode se acatar as devidas sugestões para um melhor desempenho e abordagem do corretor de imóveis.

Referências

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